Een verkoopgesprek voeren zonder verkoperig te klinken, en toch je aanbod verkopen: daar zit de kunst. De meeste gesprekken die mislukken, mislukken niet op het aanbod maar op de voorbereiding en op de vragen die niet gesteld zijn. Hieronder de vier fasen van een verkoopgesprek, en wat er in elke fase toe doet.
Voorbereiding
Een goede voorbereiding laat zien dat je de ander serieus neemt, en dat merkt de ander in de eerste twee minuten. Lees de website van de klant en zoek uit wat er de laatste tijd bij hen speelt: een verhuizing, een fusie, een nieuw systeem, een vacature die al maanden openstaat. Dat soort dingen staan online en ze vertellen je waar de druk zit.
Zet daarna één ding op papier: wat wil je aan het eind van dit gesprek bereikt hebben? Een vervolggesprek is een doel, een ondertekende opdracht is een ander doel, en die twee vragen een ander gesprek. Bedenk vooraf welke pijnpunten er kunnen liggen op het niveau van de branche, de organisatie en de functie van je gesprekspartner, want die drie lopen niet gelijk. En weet wie je tegenover je hebt: iemand die zelf beslist wil andere informatie dan iemand die het intern moet verkopen.
De opening
In de opening ben je bezig met één ding: openheid krijgen. Rust uitstralen doet daar meer voor dan een vlotte praat. Zeg wat je met het gesprek wil, stel een korte agenda voor en vraag of daar iets bij moet. Houd je eigen verhaal over je bedrijf kort, twee of drie zinnen, en vraag daarna wat de ander verwacht van dit gesprek. Dat laatste is de vraag die het vaakst wordt vergeten en die de rest van het gesprek stuurt.
Inventarisatie
Hier wordt het gesprek gewonnen of verloren. Stel open vragen en stel er meer dan je gewend bent: over hoe het nu gaat, wat er eerder is geprobeerd en wat er in de komende maanden moet gebeuren. Vat samen wat je hoort en vraag door op details, want het concrete voorbeeld zegt meer dan het algemene antwoord.
Verkoop een oplossing en geen product. Zolang je niet weet welk probleem eronder zit, weet je niet wat je aanbiedt. Maak aantekeningen waar de ander het ziet, dat werkt als een compliment, en laat af en toe een stilte vallen. Wie in deze fase de meeste vragen stelt, hoeft in de volgende fase het minst te overtuigen.
De afsluiting
Begin met samenvatten: dit zijn de behoeften die ik heb gehoord, klopt dat en is het compleet? Als de ander ja zegt, praat je daarna niet meer over jouw dienst maar over zijn probleem. Vertaal wat je doet naar wat het hem oplevert, in zijn woorden en niet in die van je brochure.
Komt er een bezwaar, vraag dan eerst waar het vandaan komt. Achter "te duur" zit meestal iets anders: geen budget dit jaar, een slechte ervaring met een vorige leverancier, of iemand intern die nog niet mee is. Dat kun je alleen oplossen als je het weet. En vraag dan om de opdracht. Dat is de stap die het vaakst wordt overgeslagen, en een gesprek dat eindigt met "ik stuur u wat informatie" eindigt meestal daar.
Wat prijs en korting doen
Korting geven werkt één keer. Wie het vaker doet, leert de klant dat de eerste prijs niet de echte prijs was, en dan gaat elk gesprek daarna over prijs. Vertrouw op de waarde van wat je verkoopt en praat over de eigenschappen die dat verschil maken. Dat geldt ook voor hoe je je naar buiten presenteert: adverteren op kwaliteit trekt andere klanten dan adverteren op een lage prijs.
Verkopen op afstand
Veel gesprekken gaan nu via video of telefoon, en dat vraagt een paar aanpassingen. Je hebt minder tijd voordat de aandacht wegzakt, dus maak je opening korter en je vragen concreter. Je ziet minder van de reactie, dus vraag vaker of het aansluit in plaats van het af te lezen. En houd het gesprek korter dan je fysiek zou doen: een halfuur met scherpe vragen levert meer op dan een uur waarin de ander zijn mail leest.
Eén ding blijft hetzelfde: professioneel zijn weegt zwaarder dan aardig zijn. Een klant hoeft je niet de aardigste te vinden, hij moet je vertrouwen op je kennis. Te amicaal doen aan de telefoon werkt tegen je.
En wat AI hier verandert
Voorbereiding kost minder tijd dan vroeger: je kunt in een paar minuten een samenvatting krijgen van een bedrijf, een branche of een jaarverslag. Gebruik dat, en controleer het, want een model haalt namen en cijfers geregeld door de war en niets is schadelijker in een verkoopgesprek dan een fout feit over de klant.
Wat het niet overneemt is het gesprek zelf. De vraag die je stelt op het moment dat de ander twijfelt, en de stilte die je daarna laat vallen, komen nog steeds van jou.
Leren verkopen met resultaat
In de cursus Sales: verkopen met resultaat voer je in twee dagen verkoopgesprekken met je eigen klanten en je eigen aanbod, inclusief de bezwaren waar je in de praktijk op vastloopt. Cursisten gaven de training een 8,4, gemiddeld over 16 beoordelingen.
Zit het bij jou vooral in het overtuigen zelf, dan sluit de cursus Beïnvloedingsvaardigheden beter aan, met een 8,6 gemiddeld over 45 beoordelingen.
