4. Weerstand herkennen en ombuigen
Weerstand is een signaal, geen vijand. Zodra iemand terugduwt, afhaakt of ineens heel druk is met andere dingen, gebeurt er iets onder de oppervlakte. Wie die weerstand wegduwt, duwt zijn eigen boodschap weg. Wie ernaar luistert, hoort wat er echt speelt.
After this chapter:
- Kun je uitleggen wat weerstand is en waar hij vandaan komt.
- Herken je de vier bronnen die onder weerstand liggen.
- Zie je het verschil tussen open en verborgen weerstand.
- Pik je de vroege signalen op in gedrag, toon en woorden.
- Kun je met vier stappen weerstand ombuigen naar samenwerking.
Wat weerstand is
Weerstand is de kracht waarmee iemand zich verzet tegen wat jij wilt bereiken. Het is elke reactie waarmee de ander je poging tot beïnvloeden afremt, blokkeert of opzijschuift. Iemand gaat niet mee, doet niet mee, of doet alsof hij meedoet en verandert niets. Dat verzet kan hard en zichtbaar zijn, maar net zo goed stil en verpakt.
Weerstand is bijna nooit onwil zonder reden. Achter elk stukje verzet zit iets: angst voor verandering, een belang dat onder druk komt, een slechte ervaring van vroeger, het gevoel niet gehoord te worden, of gewoon te weinig informatie. Weerstand is de manier waarop iemand laat zien dat er nog iets tussen jou en hem in staat. In die zin is het waardevolle informatie.
Waar weerstand vandaan komt
Weerstand ontstaat op het speelveld uit hoofdstuk 1: het verschil tussen wat jij wilt en wat de ander nog wil. Hoe groter dat verschil, en hoe meer er voor de ander op het spel staat, hoe sterker het verzet. Er zijn vier bronnen die steeds terugkomen.
- Verlies of dreiging. De ander ziet iets waardevols verdwijnen: tijd, invloed, zekerheid of een vertrouwde manier van werken.
- Geen betrokkenheid. Je hebt iets vóór de ander bedacht in plaats van mét hem. Mensen verzetten zich tegen wat hun overkomt, ook als het inhoudelijk klopt.
- Wantrouwen. De ander vertrouwt je bedoeling niet, of heeft eerder meegemaakt dat een toezegging niet werd nagekomen.
- Te veel, te snel. De boodschap komt te hard of te vroeg binnen, zonder dat de ander tijd heeft gehad om mee te bewegen.
Open en verborgen weerstand
Weerstand is niet altijd makkelijk te herkennen, want niet iedereen zegt hardop dat hij het er niet mee eens is. De een graaft zijn hakken in het zand, de ander glimlacht vriendelijk en doet vervolgens niets. Grofweg komt weerstand in twee gedaanten.
Open weerstand is de zichtbare variant. De ander duwt terug, komt met tegenwerpingen, gaat in discussie of zegt gewoon nee. Vervelend misschien, maar aangenaam eerlijk: je weet waar je staat en je hebt iets om op door te vragen.
Verborgen weerstand is lastiger. De ander stemt schijnbaar in, maar doet daarna niets. Of hij stelt uit, wordt ineens heel druk, maakt er een grapje van, of valt stil. Hier moet je scherper kijken, want de woorden zeggen ja terwijl de rest nee zegt.
Weerstand kondigt zich vaak aan voordat iemand hem uitspreekt. In de woorden hoor je het aan "ja, maar", aan vaagheid, en aan uitstelzinnen als "daar moet ik nog even over nadenken". In de toon hoor je het aan aarzeling, kortaf zijn, ineens vlak klinken of juist fel worden. In de houding zie je het aan afgewende ogen, gekruiste armen, een strak gezicht of een lichaam dat zich terugtrekt.
Let vooral op het moment waarop de sfeer omslaat. Liep het gesprek prettig en wordt het ineens ongemakkelijk, dan heb je waarschijnlijk net iets geraakt wat er voor de ander toe doet. Dat omslagpunt vertelt je precies waar het belang ligt.
De grootste fout: harder duwen
Weerstand is geen muur waar je tegenaan loopt. Het is een signaal dat er iets speelt bij de ander wat nog niet op tafel ligt. De grootste fout die je kunt maken is harder duwen. Merk je weerstand en zet je er nog meer kracht achter, dan versterk je precies het gedrag dat je wilt zien verdwijnen. De ander graaft zich in, jij duwt harder, en het gesprek loopt vast.
Weerstand vraagt om het omgekeerde: je stopt met duwen en gaat trekken. Je richt je op de ander in plaats van op je eigen boodschap. Dat voelt tegennatuurlijk, want je wilt juist vooruit. Toch is dit de snelste route.
Vier stappen van duwen naar trekken
Zo buig je weerstand om, in vier stappen.
1. Erkennen. Benoem wat je ziet, zonder er een oordeel aan te hangen. "Ik merk dat je aarzelt" of "ik hoor twijfel in je stem". Je laat de ander weten dat het gezien mag worden. Erkennen is niet hetzelfde als toegeven: je zegt "ik begrijp dat dit snel voelt" zonder je voorstel in te trekken. Je erkent het gevoel, niet per se het standpunt. Dat onderscheid houdt je stevig op de inhoud en warm op de relatie.
2. Verkennen. Gebruik luisteren, samenvatten en doorvragen uit hoofdstuk 2 om erachter te komen wat er speelt. Stel open vragen: "Wat maakt je terughoudend hierin?" Niet sturend, niet met een antwoord al in je hoofd.
3. Het belang zoeken onder het standpunt. Achter een nee zit bijna altijd een belang: angst voor verlies, gebrek aan vertrouwen, of het gevoel overvraagd te worden. Zolang dat belang verborgen blijft, verandert er niets.
4. Verbinden. Zoek een uitkomst waarin het belang van de ander ook een plek krijgt. Vaak blijkt dan dat jullie meer gemeen hebben dan het leek.
Saskia stelt haar collega Marloes een nieuwe werkwijze voor. Marloes reageert kortaf: "Ik weet niet of dat gaat werken." Saskia voelt de weerstand. In plaats van haar argumenten te herhalen, schakelt ze naar trekken. Saskia: "Ik merk dat je er niet meteen enthousiast over bent. Wat maakt je terughoudend?" Marloes: "We hebben vorig jaar ook zoiets geprobeerd en toen liep het spaak." Saskia: "Dus je bent bang dat we dezelfde fout nog een keer maken." Marloes: "Precies. Het kostte toen alleen maar extra tijd." Nu ligt het echte belang op tafel: Marloes wil niet opnieuw tijd verspillen aan iets dat niet werkt. Dat is geen weerstand tegen het idee, maar een zorg over de uitvoering. Daar kan Saskia iets mee, en samen kijken ze waarin deze aanpak verschilt van die van vorig jaar.
Wat erkennen doet
Erkenning ontwapent. Zolang iemand het gevoel heeft dat zijn bezwaar niet gehoord wordt, blijft hij het herhalen, vaak steeds harder. Op het moment dat je laat merken dat je het bezwaar echt begrijpt, valt de noodzaak om te blijven duwen weg. De ander ontspant en er ontstaat ruimte voor een gesprek.
Joost wil dat zijn afdeling van twaalf mensen voortaan de vrijdagmiddag vrijhoudt voor administratie. Zijn collega Fenna zegt niets in het overleg, maar levert drie weken later nog steeds niets aan. Dat is verborgen weerstand. Joost loopt langs en zegt: "Ik zie dat het vrijdagblok bij jou niet van de grond komt. Klopt dat, en wat zit er in de weg?" Dan blijkt dat Fenna op vrijdag haar twee grootste klanten bedient en dat dat het enige moment is waarop die bereikbaar zijn. Joost had gelijk dat de administratie moest gebeuren, maar zijn oplossing paste niet bij haar week. Ze spreken af dat Fenna het dinsdagochtend doet. Niet het voorstel was fout, wel de aanname dat het voor iedereen hetzelfde uitpakt.
Afstemmen op de persoon
Niet elke vorm van weerstand vraagt om dezelfde reactie. Bij open weerstand kun je het bezwaar direct benoemen en verkennen. Bij verborgen weerstand moet je eerst zorgen dat de sfeer veilig genoeg is voordat iemand zijn echte bezwaar durft uit te spreken. Stem je aanpak af op wie je voor je hebt en op wat de situatie vraagt, zoals je in hoofdstuk 3 zag.
En houd er rekening mee dat weerstand soms gewoon terecht is. Je voorstel klopt niet helemaal, of je timing is verkeerd. Wie echt verkent, ontdekt dat weerstand je ook waardevolle informatie oplevert. Je hoeft de ander dus niet altijd mee te krijgen; soms verbeter je je eigen plan.
Denk aan een recent gesprek waarin je iemand ergens van wilde overtuigen en merkte dat het niet liep zoals je wilde. Werk deze punten uit:
- Het signaal: welk gedrag, welke toon of welke woorden maakten dat je weerstand voelde?
- De vorm: was het open of verborgen weerstand? Waaraan merkte je dat?
- De bron: welke van de vier bronnen speelde volgens jou mee?
- De erkenning: schrijf één zin op waarmee je de weerstand erkent zonder je voorstel in te trekken.
- De vraag: formuleer één open vraag waarmee je het belang onder het standpunt zoekt.
Bedenk tot slot hoe een uitkomst eruitziet waarin zowel jouw doel als het belang van de ander een plek krijgt.
Summary
- Weerstand is een signaal dat er een belang speelt dat nog niet op tafel ligt, geen onwil zonder reden.
- De vier bronnen zijn verlies of dreiging, geen betrokkenheid, wantrouwen, en te veel te snel.
- Open weerstand is zichtbaar: tegenwerpingen, discussie, een duidelijk nee. Verborgen weerstand is ja zeggen en nee doen: uitstellen, druk zijn, grappen maken of stilvallen.
- Vroege signalen zitten in de woorden ("ja, maar"), in de toon (aarzelend, kortaf) en in de houding (afgewende ogen, gekruiste armen).
- Harder duwen versterkt de weerstand. De oplossing is schakelen naar trekenergie.
- Je buigt weerstand om in vier stappen: erkennen wat je ziet, verkennen met luisteren, samenvatten en doorvragen, het belang onder het standpunt zoeken, en de belangen verbinden.
- Erkennen is niet toegeven. Je erkent het gevoel en houdt je voorstel overeind.
- Soms is de weerstand terecht en scherpt hij je eigen plan aan.
Een collega stemt in het overleg vriendelijk in met je voorstel, maar drie weken later is er niets veranderd. Waar heb je mee te maken?
Wat betekent erkennen in de eerste stap van het vierstappenplan?
Je merkt weerstand en besluit je argumenten nog een keer, maar dan steviger, neer te zetten. Wat gebeurt er volgens dit hoofdstuk?
Ready for the next step?
Je hebt de gratis starter van Beïnvloedingsvaardigheden afgerond. Het volgende hoofdstuk in de volledige training is Het speelveld van beïnvloeden: Waarom je invloed uitoefent, waar de grens ligt tussen beïnvloeden en manipuleren, en hoe je het speelveld van een situatie in kaart brengt.
Take the 2-day course →Vanaf €1250,- excl. btw · met een ervaren trainer erbij