1. Contact maken met iemand die je niet kent

Je staat in de zaal, je hebt je koffie al twee keer gehaald en je hebt nog niemand aangesproken. Je ziet iemand alleen staan, je weet ongeveer wat je zou willen zeggen, en toch zet je die drie stappen niet. Dit hoofdstuk gaat over die drie stappen: waarom ze zwaar voelen, aan wie je ze het beste zet, en wat je dan zegt.

Wat drempelvrees met je doet

Drempelvrees is de aarzeling vlak voordat je iemand aanspreekt. Het is geen karaktereigenschap en het zegt niets over je zelfvertrouwen. Het is een korte, voorspelbare reactie op een situatie waarin je sociaal risico loopt, en hij zakt vanzelf zodra je in gesprek bent.

De aarzeling zit in je lichaam voordat je er woorden voor hebt. Je hartslag gaat omhoog, je ademhaling wordt oppervlakkig en je stem klinkt in je eigen oren te hoog. Tegelijk draait je aandacht naar binnen: je bent bezig met hoe je overkomt, niet met wie er voor je staat. Dat verklaart waarom je vlak voor het aanspreken opeens niet meer weet wat je wilde vragen.

Er hoort ook uitstelgedrag bij. Nog een keer koffie, even je telefoon, nog een rondje langs de stands. Elk rondje voelt als voorbereiding, maar het is uitstel. En het werkt tegen je, want ondertussen zijn de groepjes gevormd en lopen de gesprekken.

De drie gedachten eronder

Onder de aarzeling zitten bijna altijd dezelfde drie gedachten. Ze klinken redelijk, en daarom houden ze je vast.

• "Ik stoor." Je gaat ervan uit dat de ander liever alleen staat. Op een netwerkbijeenkomst is iedereen daar juist om aangesproken te worden. Wie echt niet gestoord wil worden, staat te bellen.
• "Ik heb niets te melden." Je vergelijkt je eigen verhaal met dat van mensen die je nog niet gesproken hebt. Die vergelijking verlies je altijd, want je kent hun twijfels niet. Bovendien begint een goed netwerkgesprek met een vraag, niet met een verhaal.
• "Straks weet ik niets meer te zeggen." Dit is de enige gedachte die klopt, en tegelijk de makkelijkste om op te lossen. Wie vooraf drie onderwerpen paraat heeft, valt niet stil.

De oefenladder

Een drempel verlaag je niet door hem in één keer te nemen. Je oefent op momenten die zo klein zijn dat ze nauwelijks spanning geven, en je klimt daarna omhoog. Elke sport die je een paar keer met succes hebt gedaan, wordt je nieuwe begane grond.

De onderste sport is groeten en een zin zeggen tegen iemand met wie je toch al even staat: de kassa, de buurman, de receptie van een kantoor waar je op bezoek bent. Daarboven zit de collega van een andere afdeling in de lift. Daarboven een onbekende bij een bijeenkomst waar je toch al bent. En helemaal bovenaan de spreker die net van het podium komt. Sport één en twee doe je deze week, meerdere keren per dag. Sport drie en vier plan je in de weken erna, op momenten die toch al in je agenda staan.

Aan wie je ziet dat hij openstaat

Wie je aanspreekt bepaalt hoe zwaar het aanspreken voelt. In elke zaal staan mensen die op dit moment openstaan voor contact, en mensen die dat duidelijk niet doen. Dat verschil lees je af aan hun houding en aan de manier waarop ze staan opgesteld.

Begin bij de mensen die alleen staan zonder iets te doen: geen telefoon, geen bordje eten, blik door de zaal. Die persoon staat er net zo bij als jij en is dankbaar voor de eerste zin. Daarna komen de tweetallen die zwijgend staan te kijken. Een groep van drie of meer die druk lacht en naar binnen gekeerd staat, is de moeilijkste categorie; die bewaar je voor later op de avond.

De functionele plekken helpen ook. Bij de koffietafel, aan de statafel bij de ingang en in de rij bij de garderobe is aanspreken vanzelfsprekend, want jullie doen daar samen hetzelfde en er is meteen een aanleiding.

Vier openingszinnen

Een openingszin is geen visitekaartje en ook geen slimme binnenkomer. Het is een uitnodiging om te antwoorden. Daarmee heb je meteen de enige maatstaf die telt: een goede opening is een zin waar de ander moeiteloos iets op terug kan zeggen, ook als hij net zo weinig zin had in deze avond als jij.

De situatiezin gaat over wat jullie op dit moment samen meemaken: de rij, de zaal, de koffie, de spreker die uitliep. "Wat een rij, hè. Sta je hier al lang?" Die zin werkt bijna altijd, want het antwoord ligt voor het oprapen. Hij vraagt het minste lef en is daarom je vaste startpunt.

De aanleidingszin gaat een stap verder en vraagt naar de reden van de ander om hier te zijn. "Kom je hier vaker, of is dit je eerste keer?" Daar krijg je vrijwel altijd een antwoord op waar je meteen op door kunt, want er zit een functie, een branche of een reden in.

De observatiezin is de sterkste van de vier, mits hij klopt. Je benoemt iets concreets dat je hebt gezien: een vraag die de ander stelde in de zaal, een naam op het kaartje, het logo op de map. "Jij stelde die vraag over aanbesteden, toch?" Deze zin laat merken dat je aandacht had voordat je iets wilde.

De directe introductie is eerlijk over je eigen positie. "Ik ken hier nog niemand. Mag ik me voorstellen?" Dat is geen zwaktebod maar de meest herkenbare zin van de avond, en hij vraagt het meeste lef omdat je iets van jezelf blootgeeft.

Vier dingen maken een opening onnodig moeilijk voor de ander. Een gesloten vraag levert een ja of een nee op en daarna stilte. Een opening die met jezelf begint, dwingt de ander in de luisterstand voordat hij weet wie je bent. Geforceerde humor legt de druk bij de ander om te lachen. En de klaagopening ("Wat een saaie boel hier") dwingt hem te kiezen tussen meemopperen en jou tegenspreken.

Aanhaken bij een groepje

Aanhaken is iets anders dan iemand aanspreken. Er is al een onderwerp, er is al iemand aan het woord en de aandacht is al verdeeld. Jouw taak is niet binnenvallen, maar ruimte krijgen.

Dat begint bij de vorm. Groepen staan zelden in een gesloten cirkel; meestal staan ze als een hoefijzer, met een opening aan de kant waar niemand met zijn rug naar de zaal wil staan. Die opening is je toegang. Staat een kring wel helemaal dicht, met alle schouders naar elkaar toe, dan loop je door.

Zo haak je aan bij een groep die openstaat. Je zoekt eerst een kring waar de schouders niet volledig naar elkaar toe gedraaid staan en waar iemand af en toe zijn blik door de zaal laat gaan. Je gaat in het verlengde van die kring staan, niet erin, op ongeveer een halve meter. Je luistert twintig tot dertig seconden zonder iets te zeggen, en je knikt of lacht mee zodat je gezicht laat zien dat je meeluistert. Dan zoek je oogcontact met wie aan het woord is, want die persoon bepaalt of de kring opengaat; bij een blik terug krijg je vrijwel altijd ruimte. Zodra iemand een halve stap opzij doet, stap je bij. Je haakt inhoudelijk aan bij wat er net gezegd is, dus je voegt iets toe aan hun onderwerp in plaats van er een eigen onderwerp overheen te leggen. En je naam noem je bij de eerste natuurlijke pauze, na je eerste bijdrage, niet ervoor.

Komt er geen oogcontact en gaat de kring niet open, dan loop je na een halve minuut rustig door. Dat is geen afwijzing, dat is een groep die midden in iets zit.

Summary

• Drempelvrees is een korte lichamelijke reactie, geen karaktertrek. Hij zakt zodra je in gesprek bent.
• Eronder zitten drie gedachten: ik stoor, ik heb niets te melden, straks weet ik niets te zeggen. Alleen de derde klopt, en die los je op met voorbereiding.
• Je verlaagt de drempel met een oefenladder: eerst situaties zonder spanning, daarna pas de bijeenkomst.
• Spreek eerst de mensen aan die alleen staan zonder iets te doen, daarna de zwijgende tweetallen, als laatste de drukke groepen.
• Vier openingen, oplopend in lef: de situatiezin, de aanleidingszin, de observatiezin en de directe introductie. Drie paraat is genoeg.
• Een goede opening is een zin waar de ander moeiteloos iets op terug kan zeggen. Vermijd gesloten vragen, je eigen verhaal, geforceerde humor en klagen.
• Bij een groepje ga je in het verlengde staan, luister je een halve minuut, zoek je oogcontact, stap je bij en haak je inhoudelijk aan. Je naam komt daarna.