4. Contact houden na afloop
Twee dagen na een goed gesprek weet de ander nog dat het gezellig was, maar niet meer waarover het ging. Dit is het hoofdstuk waar de meeste netwerken op stuklopen, en tegelijk het hoofdstuk dat de minste moed vraagt. Er staat niemand voor je neus, er is geen zaal en er is geen eerste zin. Er is alleen een bericht dat je wel of niet schrijft.
After this chapter:
- Weet je welke drie acties je binnen 48 uur na een ontmoeting uitvoert.
- Kun je een opvolgbericht schrijven dat teruggrijpt op iets concreets uit het gesprek.
- Weet je waarom er in dat eerste bericht nog geen verzoek hoort.
- Bepaal je per netwerkring hoe vaak je contact zoekt.
- Kun je een contact dat jaren stil lag opnieuw openen met een bericht van vier delen.
De eerste 48 uur
Je geheugen werkt tegen je. Op de terugweg weet je nog precies wie je sprak; twee dagen later is er een naam kwijt en weet je niet meer bij welk gezicht dat verhaal over de reorganisatie hoorde. Opvolgen doe je dus terwijl het nog vers is. Drie acties vullen die twee dagen.
Vastleggen zolang het vers is. Nog in de zaal, of in de auto, noteer je per persoon de naam en drie steekwoorden: waar de ander mee bezig is, wat je hebt toegezegd en wat je wilt weten. Hele zinnen ga je toch niet schrijven, dus probeer het niet. Het eerste steekwoord is het belangrijkste, want dat is de kolom die de meeste mensen leeg laten en waar je later al je aanleidingen uit haalt.
Contact leggen binnen 24 uur. Je stuurt je bericht of je uitnodiging met context erbij. Je verwijst naar het moment zelf ("we stonden bij de koffie over die aanbesteding te praten") en naar één inhoudelijk punt uit het gesprek. Dat ene punt is het verschil tussen een bericht dat blijft hangen en een bericht dat wordt weggeklikt.
Je toezegging nakomen. Heb je een artikel beloofd, een naam of een introductie, dan stuur je die binnen twee dagen. Betrouwbaarheid in het klein is de goedkoopste manier om jezelf te onderscheiden, want de meeste mensen doen het niet.
Ruben spreekt op een branchebijeenkomst een inkoopmanager die worstelt met het aanbestedingstraject van haar afdeling. Hij zegt toe een webinar door te sturen.
Zijn bericht de volgende ochtend: "Hoi Marleen, leuk dat we gisteren bij de koffie zo lang over jullie aanbesteding stonden te praten. Je vroeg je af hoe andere afdelingen die voorselectie inrichten. Hier is het webinar dat ik noemde, vanaf minuut 18 gaat het precies daarover. Mocht je erover door willen praten: ik hoor het graag."
Vier zinnen, met één herinnering aan het moment, één nagekomen belofte en een open deur.
Wat je in die 48 uur bewust niet doet, is een verzoek neerleggen. Je hebt de ander één keer gesproken; een vraag om een introductie voelt dan al snel als de rekening bij het voorgerecht. Je opvolging heeft één taak: bevestigen dat het gesprek er was en dat jij doet wat je zegt.
Zet een blok van twintig minuten in je agenda op de ochtend na een bijeenkomst. Dat doet meer dan een goed voornemen. Je opvolging kost geen uren, maar wel een moment waarop je niet hoeft af te wegen of je er tijd voor hebt.
Vier ringen, vier ritmes
Onderhoud voelt als een taak zonder einde, en dat komt doordat de meeste mensen geen onderscheid maken. Zodra je je contacten over vier ringen verdeelt, wordt het aantal momenten dat je per maand nodig hebt opeens klein.
De kern onderhoudt zichzelf. Dat zijn de mensen die je toch tegenkomt: collega's, vaste klanten, vrienden. Daar hoef je geen systeem voor op te tuigen.
Ring 2, je bekenden, spreek je elke zes tot acht weken. Eén bericht, één belletje of één koffie. Bij dertig tot zestig mensen komt dat neer op ongeveer één contactmoment per werkdag.
Ring 3, je kennissen, twee keer per jaar. Hier volstaat een reactie op iets wat de ander deelt, of een mail als je iets tegenkomt dat bij die persoon past. Het doel is dat je naam blijft hangen.
Ring 4, de sluimerende contacten, één keer per jaar. Je kiest vijf tot tien namen en heropent het contact. Deze ring is groot, en het rendement zit in de aanleiding, niet in het aantal.
De winst zit in ring 2 en 3. Daar zakken contacten weg zonder dat je het merkt: je hebt ze niet verwaarloosd, je hebt ze alleen anderhalf jaar niet gesproken, en dan is de drempel er ineens.
Een aanleiding boven een agenda
Een contactmoment zonder aanleiding voelt voor beide kanten leeg. "Hoe gaat het ermee?" na negen maanden stilte levert "goed hoor, en met jou?" op, en daarna houdt het op. Een aanleiding maakt het bericht concreet: een artikel over het onderwerp waar de ander mee bezig was, een naam die je hoorde, een vacature, een congres.
Die aanleidingen vind je terug in wat je na het gesprek hebt opgeschreven. Wie die kolom leeg laat, moet aanleidingen verzinnen. Wie hem invult, ziet ze vanzelf voorbijkomen.
Loop één keer per maand je tijdlijn door met je lijst ernaast. Je zoekt niet naar interessante berichten, maar naar berichten van mensen uit ring 2 en 3. Drie reacties per maand houden je zichtbaar bij mensen die je een half jaar niet spreekt.
Een slapend contact wakker maken
De grootste onbenutte voorraad in je netwerk zit in ring 4. Toch komt daar bijna niemand aan, omdat de stilte zelf een drempel is geworden. Die drempel klopt niet: jij bent de enige die de stilte heeft geteld. De ander heeft geen boekhouding bijgehouden en voelt zich niet gepasseerd. Meestal wordt een bericht na twee jaar ontvangen als een verrassing die goed uitpakt.
Wat wel telt, is de reden waarom je nu contact zoekt. Bevat je eerste bericht na twee jaar meteen een verzoek, dan hoort de ander precies wat er gebeurt: er was iets nodig. Dat is niet fataal, maar het is een slechtere start dan nodig. Een bericht dat werkt bestaat uit vier delen en blijft onder de honderd woorden.
- De aanleiding om nu te schrijven. Iets concreets dat je zag, hoorde of tegenkwam. Zonder aanleiding klinkt je bericht als een rondzendlijst.
- De gedeelde geschiedenis in één zin. Waar jullie elkaar van kennen, met een detail erin. "We zaten samen in de werkgroep archivering" is sterker dan "we kennen elkaar van vroeger".
- Wat er bij jou veranderd is. Twee zinnen, niet meer. Zo weet de ander waar je nu staat, zonder dat het een cv wordt.
- Een lage vervolgstap. Koffie, een half uur bellen, of alleen de opmerking dat je het leuk vond om iets van de ander te zien. Geen verzoek dat werk oplevert voor de ontvanger.
"Hoi Marieke, ik zag langskomen dat jullie het nieuwe klantportaal live hebben gezet. Dat is wel even wat anders dan de spreadsheets waar we in 2019 samen in zaten bij de werkgroep archivering. Ik werk sinds vorig jaar bij een adviesbureau en houd me bezig met datakwaliteit bij gemeenten. Zou je het leuk vinden om een keer bij te praten? Een half uur bellen is ook prima."
Wat er niet in staat: een vraag om een introductie, een verzoek om doorgestuurd te worden naar de inkoopafdeling, of drie alinea's uitleg over wat je nu doet.
Krijg je geen antwoord, dan is dat geen afwijzing. Eén herinnering na drie weken mag, daarna laat je het rusten en noteer je wanneer je het probeerde.
Een routine die je volhoudt
Een routine is een klein aantal vaste momenten waarop je met je netwerk bezig bent, zo klein dat je ze volhoudt in een drukke maand. De verhouding klopt als het wekelijkse deel het kleinst is. Twintig minuten per week houdt je lijst actueel en je ring 2 warm. Een uur per maand zorgt voor de afspraken. Twee uur per kwartaal houdt bij of je nog aan het juiste doel werkt.
Bouw je eigen netwerkroutine en zet hem meteen in je agenda.
- Vast weekmoment: welke dag en welk tijdstip.
- Vast maandmoment: welke dag van de maand.
- Kwartaalmoment: welke vier datums in de komende twaalf maanden.
- Vijf namen uit ring 4 die je dit jaar heropent.
- Eén persoon uit ring 2 die je deze week een bericht stuurt, plus de aanleiding.
Zet er daarna één ding in waarvan je zeker weet dat je het niet gaat halen, en streep het door. Een routine die te vol staat, houd je zes weken vol en daarna helemaal niet meer.
Summary
- Drie acties vullen de eerste 48 uur: vastleggen zolang het vers is, binnen 24 uur contact leggen met context, en je toezegging nakomen.
- In dat eerste bericht staat nog geen verzoek. Het bevestigt alleen dat het gesprek er was en dat jij doet wat je zegt.
- De kern van je netwerk onderhoudt zichzelf. Ring 2 spreek je elke zes tot acht weken, ring 3 twee keer per jaar, ring 4 één keer per jaar.
- De winst zit in ring 2 en 3, want daar zakken contacten weg zonder dat je het merkt.
- Elk contactmoment heeft een aanleiding, en die haal je uit wat je na het gesprek hebt opgeschreven.
- Een slapend contact heropen je met vier delen onder de honderd woorden: de aanleiding, de gedeelde geschiedenis, wat er bij jou veranderde en een lage vervolgstap.
- Geen antwoord is geen afwijzing. Eén herinnering na drie weken, daarna laat je het rusten.
- Twintig minuten per week, een uur per maand en twee uur per kwartaal houdt het geheel draaiend.
Je hebt gisteravond een goed gesprek gehad met iemand die op zoek is naar een nieuwe leverancier. Wat hoort volgens dit hoofdstuk niet in je bericht van vandaag?
In welke ring zit volgens dit hoofdstuk de meeste winst, en waarom?
Je wilt iemand benaderen die je twee jaar niet hebt gesproken. Waar begin je je bericht mee?
Ready for the next step?
Je hebt de gratis starter van Netwerkgesprekken afgerond. Het volgende hoofdstuk in de volledige training is Netwerken in perspectief: Netwerken zonder verkooppraatje, de hardnekkigste netwerkmythes en wat netwerken je feitelijk oplevert.
Volg de 1-daagse training →Vanaf €625,- excl. btw · met een ervaren trainer erbij