4. Oefenen tot het klinkt als jij

Alle onderdelen liggen nu klaar: een doel, een vraag, twee kernpunten, een verhaal en een bouwtekening. Wat nog ontbreekt is de laatste ronde, en dat is meteen de ronde die de meeste mensen overslaan. Je pitch wordt niet scherp doordat je hem aan je bureau herschrijft, maar doordat je hem hardop zegt tegen iemand die er nog niets van weet.

Je pitch op papier

Een pitch die alleen in je hoofd zit, verandert elke keer dat je hem vertelt. Soms in je voordeel, vaker niet. Door hem op te schrijven zie je waar je zin vastloopt, waar een woord te abstract is en waar je twee dingen tegelijk probeert te zeggen.

Je schrijft je tekst uit zoals je hem zou uitspreken, niet zoals je hem zou mailen. Korte zinnen, spreektaal, één gedachte per zin. Lees je een zin terug en denk je "zo zeg ik dat nooit", dan schrap je hem meteen. De volgorde ken je al: je kernboodschap boven aan het blad, dan je inswinger woordelijk, dan één zin brug naar je luisteraar, dan kernpunt één in bewering, bewijs en beeld, dan je bruggetje, dan kernpunt twee, en tot slot je vraag en je slotzin, allebei woordelijk.

Daarna tel je je woorden. Bij een spreektempo van ongeveer 130 woorden per minuut past er in die ene minuut dus ook ongeveer 130 woorden. Zit je op 200, dan ga je niet sneller praten maar schrap je zeventig woorden. Sneller praten is de meest voorkomende oplossing en de slechtste: je luisteraar haakt af precies op het moment dat het interessant wordt.

De controlelijst

Voordat je gaat oefenen, loop je je tekst één keer langs met een vaste lijst. Zo vang je de meeste problemen af terwijl aanpassen nog goedkoop is. Staat je kernboodschap er in één zin in? Heb je precies twee kernpunten, niet drie? Zit er bij elk punt een bewijs, dus een cijfer, een naam of een resultaat? Staat de opbrengst voor je luisteraar vooraan, of begint bijna elke zin met "ik" of "wij"? Zijn de afzwakkers en de jargonwoorden eruit? En eindigt je slot in een concrete vervolgstap, met wie, wat, wanneer en waar erin?

Kom je op meerdere vragen niet uit, dan is dat geen reden om aan zinnen te gaan schaven. Dan zit het probleem een laag dieper, bij je keuzes. Terug naar je twee kernpunten en opnieuw kiezen kost tien minuten en levert meer op dan een uur herschrijven.

De oefenlus

Je eigen pitch klinkt in je hoofd altijd beter dan hij in de zaal klinkt. Je weet wat je bedoelt, dus je hoort wat je bedoelt. Een luisteraar hoort alleen wat er staat. Daarom kom je alleen verder met feedback van buiten, en met feedback die verder gaat dan "leuk hoor".

De lus heeft vier stappen. Je begint met uitspreken: hardop, in één keer door, ook als je struikelt. Vooraf zeg je waar je op beoordeeld wilt worden, want wie vraagt "wat vond je ervan?" krijgt een beleefd antwoord. De luisteraar weet dan niet waar hij op moet letten, dus let hij op alles en zegt hij iets algemeens. Kies dus vooraf één onderdeel: je opening, je tempo, je slot, je houding of de begrijpelijkheid van je kernboodschap. En spreek dat uit: "Let voor mij alleen op de eerste twintig seconden. Pakt die je?"

Dan komt het terugvertellen. Dat is je belangrijkste meetinstrument, en je stelt die vraag vóór de vraag over het onderdeel dat je koos: "Wat zou jij tegen een collega zeggen over wat ik doe?" Komt je kernboodschap terug in andere woorden, dan is hij aangekomen. Krijg je een opsomming van je werkzaamheden terug, dan zit je nog in je wat en niet in je waarom.

Daarna ga je wegen. Niet elke opmerking hoef je over te nemen; feedback is informatie over hoe het bij die ene luisteraar binnenkwam, geen opdracht. Je weegt drie dingen: hoort deze persoon bij je doelgroep, gaat de opmerking over gedrag dat je kunt veranderen, en zeggen meer mensen hetzelfde? Dat laatste is het sterkste signaal. Eén iemand die je opening te lang vindt, kan een smaakverschil zijn. Drie mensen die op hetzelfde punt afhaken, wijzen op een gat in je verhaal.

En dan verander je één ding. Precies één. Verbouw je na elke ronde je hele pitch, dan weet je na drie rondes niet meer wat het verschil maakte. Daarna begint de lus opnieuw, en drie rondes is het minimum.

Van pitch naar gesprek

Een pitch die goed landt, eindigt niet in applaus maar in een wedervraag. Daar begint het echte werk, en het is ook het moment waarop veel mensen dichtklappen: het verhaal is op, en dan?

De overgang gaat vloeiend als je er één zin voor klaar hebt liggen. Na je slotzin val je stil, je houdt oogcontact vast en je laat de ander reageren. Komt er niets, dan open je zelf met een vraag die over de ander gaat: "En waar zit jij op dit moment mee?" of "Hoe lossen jullie dat nu op?" Vanaf dat moment verschuift je rol. Je bent geen zender meer maar luisteraar, en dat is precies wat je pitch moest opleveren.

Drie dingen houden dat gesprek open. Het eerste is doorvragen voordat je aanbiedt: twee vragen over de situatie van de ander voordat je vertelt wat jij kunt betekenen. Je aanbod wordt dan een antwoord in plaats van een verkooppraatje, en dat verschil hoor je meteen. Het tweede is één concrete vervolgstap benoemen, dus geen "we houden contact" maar "ik stuur je donderdag dat voorbeeld, is dat goed?" Klein, met een dag erin, makkelijk om ja op te zeggen. En het derde is binnen twee dagen opvolgen. Wat je toezegt doe je snel, anders is het momentum weg en begin je de volgende keer weer van voren af aan.

Hier komt ook je stapel afvallers uit hoofdstuk 1 van pas. Alles wat je pitch niet haalde, kun je nu inzetten, omdat de ander er zelf naar vraagt. Dat voelt anders dan het erin proppen, en het klinkt ook anders.

Summary

• Schrijf je pitch uit zoals je hem zou uitspreken: korte zinnen, spreektaal, één gedachte per zin.
• In een minuut passen ongeveer 130 woorden. Zit je erboven, dan schrap je, je praat niet sneller.
• De controlelijst kijkt naar je kernboodschap, twee kernpunten, bewijs per punt, de opbrengst vooraan, afzwakkers eruit en een concrete vervolgstap.
• Vraag vooraf om één kijkrichting in plaats van "wat vond je ervan".
• De terugvertelvraag meet of je kernboodschap aankomt: "Wat zou jij tegen een collega zeggen over wat ik doe?"
• Weeg feedback op doelgroep, beïnvloedbaarheid en herhaling. Drie keer hetzelfde is een signaal, één keer is een mening.
• Verander per ronde precies één ding, en doe minstens drie rondes.
• Vraag door voordat je aanbiedt, benoem één concrete vervolgstap en volg binnen twee dagen op.