2. De vier beïnvloedingskrachten
Beïnvloeden is geen kwestie van één trucje dat altijd werkt. Achter alles wat je doet om iemand mee te krijgen zit een van vier krachten. Je richt je op wat de ander wil, op wat de ander denkt, op wat de ander voelt, of op wat de ander gelooft. Elke kracht spreekt een andere laag aan, en elke kracht heeft zijn eigen manier van doen.
After this chapter:
- Ken je de vier krachten waarmee je invloed uitoefent: willen, denken, voelen en geloven.
- Weet je welke vaardigheid bij elke kracht hoort en aan welke kant van duwen en trekken die zit.
- Kun je aandringen en overtuigen herkennen en toepassen, en ken je de valkuil van beide.
- Kun je verkennen met luisteren, samenvatten en doorvragen.
- Weet je hoe inspireren werkt en waarom een bewuste stilte soms meer oplevert dan wat je ook maar zou zeggen.
Het model in het kort
Het model verbindt vier dingen. Er is het proces: beïnvloeden is geen momentopname maar een beweging die zich over tijd ontrolt. Er is de focus: leg je de nadruk op jezelf en je eigen doel, of op de ander? Daar komt het duwen en trekken uit het vorige hoofdstuk terug. Duwen hoort bij een ik-focus, trekken bij een ander-focus. Er is de intensiteit: elke kracht kun je licht of stevig inzetten. En er is de kracht zelf: welke laag in de ander spreek je aan.
De vier krachten zijn deze. Willen: je richt je op de wil van de ander, je zet aan tot actie en maakt duidelijk wat je verwacht. De bijbehorende vaardigheid heet aandringen. Denken: je richt je op het verstand, je bouwt een redenering en laat de feiten spreken. Die vaardigheid heet overtuigen. Voelen: je richt je op wat er in de ander omgaat, je verplaatst je in hem en zoekt wat hem drijft. Die vaardigheid heet verkennen. Believing: je richt je op idealen en waarden, je schetst een beeld van de toekomst en verbindt je boodschap aan iets groters. Die vaardigheid heet inspireren.
Willen en denken staan aan de duwkant: je brengt iets naar de ander toe. Voelen en geloven staan aan de trekkant: je haalt de ander naar je toe. Dat betekent niet dat de ene beter is dan de andere. Wat werkt hangt af van de situatie en van de persoon tegenover je. In hoofdstuk 3 zie je hoe je die keuze maakt.
Stel dat je wilt dat een collega een dossier van je overneemt. Kies je voor willen, dan zeg je: "Ik wil dat jij dit dossier deze week afrondt." Kies je voor denken: "Als jij dit oppakt, halen we de deadline en voorkomen we de boete van vierduizend euro." Kies je voor voelen: "Wat heb je nodig om dit voor vrijdag rond te krijgen?" En kies je voor geloven: "Dit dossier gaat het verschil maken voor de manier waarop onze klanten ons zien." Dezelfde vraag, vier keer, met vier verschillende krachten.
Aandringen: de kracht van willen
Aandringen is de vaardigheid waarmee je de wil van de ander aanspreekt. Je maakt duidelijk wat je verwacht en je zet iemand aan tot actie. Je verpakt je boodschap niet in hints en je wacht niet af of de ander hem oppikt. Je zegt wat er moet gebeuren.
Aandringen leunt zwaar op duwenergie. Je brengt iets in, je zet iets neer, je stuurt de situatie één kant op. Korte, actieve zinnen. Durven zeggen "ik wil". Het werkt goed als de tijd kort is, als verwachtingen helder moeten zijn, of als de ander behoefte heeft aan duidelijkheid. Het werkt slecht bij iemand die al gemotiveerd is en vooral ruimte wil, want dan voelt aandringen al snel betuttelend.
Merk je dat je je aandringen verzacht met woorden als "eigenlijk", "misschien" of "als het lukt"? Dan haal je de kracht eruit. Aandringen leeft van helderheid. Zeg wat je wilt en laat de verzachters weg.
Overtuigen: de kracht van denken
Overtuigen is de tweede kracht aan de duwkant. Waar aandringen de wil aanspreekt, richt overtuigen zich op het verstand. Je bouwt een redenering op en laat de ander via logica en feiten zelf tot de conclusie komen.
Ook overtuigen werkt vanuit duwenergie, maar rustiger. Je stuurt niet met "ik wil", maar met "kijk naar deze cijfers". Je legt je argumenten neer, je onderbouwt ze en je laat zien waarom je voorstel hout snijdt. Sterke argumenten zijn concreet, controleerbaar en relevant voor de ander. Overtuigen werkt goed bij iemand die openstaat voor argumenten en zelf wil snappen waarom iets een goed idee is. Het werkt slecht als het bezwaar niet in het hoofd zit maar in het gevoel. Dan stapel je argument op argument terwijl de echte aarzeling ergens anders vandaan komt.
Ilse adviseert een klant die twijfelt over een investering van tachtigduizend euro in een nieuwe machine. Ze zegt: "Deze machine verdient zichzelf in achttien maanden terug. Daarna bespaart u ongeveer twintigduizend euro per jaar aan onderhoud. En de stilstand die u nu hebt, gemiddeld drie dagen per kwartaal, verdwijnt bijna helemaal." Ilse duwt met feiten en getallen en laat de klant zelf de som maken. Ze zegt nergens "u moet dit doen".
Meer argumenten maken je verhaal niet sterker. Drie goede argumenten overtuigen beter dan tien zwakke, want elk zwak argument geeft de ander een makkelijk aanvalspunt. Kies je twee of drie beste punten en werk die goed uit.
Verkennen: de kracht van voelen
Aan de duwkant zet je iets neer. Aan de trekkant doe je precies het omgekeerde: je richt je op de ander en probeert te begrijpen wat er speelt. Verkennen is de kracht waarmee je aanvoelt wat de ander wil, denkt en voelt. Dat klinkt zacht, maar het is een krachtige vaardigheid. Iemand die zich begrepen voelt, staat veel meer open voor wat jij inbrengt.
Het gereedschap van verkennen vat je samen in drie stappen die je steeds opnieuw doorloopt. Luisteren: je geeft de ander je volle aandacht en houdt je oordeel even vast. Je onderbreekt niet en je vult niet vooraf in wat je denkt dat de ander gaat zeggen. Stilte is hier je vriend. Samenvatten: je geeft in je eigen woorden terug wat je hebt gehoord. Daarmee laat je zien dat je luistert, en je controleert meteen of je het goed begrepen hebt. De ander kan je corrigeren als je iets mist. Doorvragen: je graaft dieper met open vragen. Vragen die beginnen met wat, hoe of waardoor leveren meer op dan vragen waarop de ander alleen ja of nee kan antwoorden.
Samen zorgen die drie stappen ervoor dat je niet aan de oppervlakte blijft steken. Je komt bij het echte belang van de ander, en dat belang heb je later nodig als je zoekt naar een uitkomst waar jullie allebei iets aan hebben.
Doorvragen mislukt vaak omdat mensen sturende vragen stellen. "Jij vindt dit toch ook een goed idee?" is geen verkennen, dat is verkapt duwen. Stel je vraag echt open, en wees erop voorbereid dat je een antwoord hoort dat je niet had verwacht.
Inspireren: de kracht van geloven
De vierde kracht is inspireren. Waar verkennen zich richt op wat de ander wil, spreekt inspireren aan wat de ander gelooft. Je verbindt je boodschap aan een groter geheel: een visie, een waarde, een gedeeld ideaal. Je trekt de ander niet naar voren met vragen, maar met een beeld van de toekomst dat aantrekt. Mensen komen dan in beweging omdat ze het zelf willen, niet omdat jij duwt.
Drie dingen maken inspireren krachtig. Ten eerste een helder beeld van de toekomst: je schetst concreet hoe de situatie eruitziet als het lukt. Een vaag "het wordt beter" raakt niemand; een beeld dat de ander voor zich ziet wel. Ten tweede aansluiting bij waarden: je haakt aan bij wat de ander belangrijk vindt. Vindt iemand vakmanschap belangrijk, dan verbind je je voorstel daaraan. Ten derde echt enthousiasme: je eigen overtuiging is aanstekelijk. Dat je woorden, houding en toon overeenkomen maakt hier het verschil. Wie niet gelooft wat hij zegt, inspireert niemand.
Tarik leidt een project dat is uitgelopen en zijn team is het zat. Hij zou kunnen aandringen op meer uren, of overtuigen met een planning. In plaats daarvan zegt hij: "Ik zie voor me hoe we over een half jaar het eerste team zijn dat dit voor elkaar krijgt. Niet omdat het moet, maar omdat we laten zien dat het kan. Dat is precies het soort werk waar wij goed in zijn." Hij dringt niet aan en hij beargumenteert niet, hij schetst een beeld waar het team zich aan wil verbinden.
De elfde optie: niets doen
Rond de vier vaardigheden liggen nog zes ondersteunende technieken, zoals luisteren, samenvatten en doorvragen, en samen zijn dat de tien beïnvloedingsvaardigheden. Maar er is nog een keuze die de meeste mensen vergeten: niets doen. Bewust je energie inhouden en de stilte het werk laten doen.
Een strategische stilte is geen zwakte en geen gebrek aan antwoord. Het is een actieve keuze om even niets te zeggen en de ruimte aan de ander te laten. Na een vraag, na een voorstel of na een lastige opmerking geeft stilte de ander de kans om zelf te bewegen. Vaak vult hij die stilte met precies de informatie die je nodig had. Niets doen betekent ook: niet elke duw met een tegenduw beantwoorden. Zet iemand je onder druk en reageer je niet meteen, dan haal je de spanning uit het spel en bepaal je zelf wanneer en hoe je antwoordt.
Stilte voelt langer dan hij is. Drie seconden lijken een eeuwigheid, maar voor de ander is het gewoon een pauze. Tel rustig tot drie in je hoofd voordat je toegeeft aan de neiging om de stilte te vullen.
Kies een gesprek uit je eigen praktijk waarin je iets gedaan wilde krijgen. Loop de vier krachten langs en schrijf per kracht kort op hoe je die had kunnen inzetten:
- Aandringen: welke wens had je direct en concreet kunnen uitspreken?
- Overtuigen: welk argument had de ander kunnen raken?
- Verkennen: welke open vraag had het echte belang boven tafel gebracht?
- Inspireren: welk gedeeld beeld of welke waarde had je kunnen aanspreken?
Bedenk daarna één moment waarop niets doen de betere zet was geweest. Beschrijf de situatie en wat de stilte je had kunnen opleveren.
Summary
- De vier krachten zijn willen (aandringen), denken (overtuigen), voelen (verkennen) en geloven (inspireren).
- Aandringen en overtuigen staan aan de duwkant. Aandringen spreekt de wil aan met korte, heldere zinnen; overtuigen spreekt het verstand aan met feiten en redenen.
- Verkennen werkt vanuit trekenergie. Met luisteren, samenvatten en doorvragen kom je bij het echte belang van de ander.
- Inspireren spreekt aan wat de ander gelooft: een helder beeld van de toekomst, aansluiting bij waarden en echt enthousiasme.
- Overtuigen werkt niet als het bezwaar in het gevoel zit; dan stapel je argumenten op de verkeerde laag.
- Naast de tien vaardigheden is er een elfde optie: bewust zwijgen. Dat geeft de ander ruimte om zelf te bewegen en haalt de spanning uit het gesprek.
Een collega knikt bij al je argumenten en zegt dan: "Het klinkt allemaal logisch, maar ik doe het toch liever op mijn eigen manier." Welke kracht heb je dan waarschijnlijk verkeerd gekozen?
Welke drie stappen horen volgens dit hoofdstuk bij verkennen?
Een collega stelt in het overleg een scherpe vraag en kijkt je uitdagend aan. Wat is volgens dit hoofdstuk de elfde optie?