1. Duwenergie en trekenergie

In elk gesprek waarin je iets voor elkaar wilt krijgen, spelen twee dingen tegelijk. Er is jouw doel: waar jij naartoe wilt. En er is de ander: degene van wie het afhangt of het lukt. Uit die twee komen twee soorten energie voort. De ene richt zich op jouw doel, de andere op de ander. Wie alleen de eerste gebruikt, loopt vast in welles-nietes. Wie alleen de tweede gebruikt, praat aardig maar bereikt niets.

Twee aspecten, altijd tegelijk

Een beïnvloedingssituatie ontstaat op het moment dat er verschil zit tussen wat jij wilt en wat de ander (nog) wil. Precies in dat verschil ligt het speelveld. Zonder verschil hoef je niemand te beïnvloeden, dan ben je het al eens.

Dat speelveld heeft twee kanten. De ene kant is jouw doel. Je hebt een idee, een voorstel, een resultaat voor ogen. Hoe helderder je dat doel hebt, hoe gerichter je kunt handelen. De andere kant is de ander. Die heeft een eigen referentiekader, eigen belangen en een eigen tempo. Je krijgt iemand niet mee door alleen hard aan je eigen doel te trekken; je moet ook aansluiten bij wat de ander beweegt.

Die twee sluiten elkaar niet uit, ze horen bij elkaar. De kunst zit er juist in ze te combineren: je verliest je doel niet uit het oog, en tegelijk houd je de ander in de gaten. Loopt een gesprek vast, dan is de handigste vraag die je jezelf kunt stellen: welk aspect verwaarloos ik nu? Ben ik zo op mijn doel gericht dat ik de ander niet meer volg? Of ben ik zo met de ander bezig dat mijn eigen doel uit beeld is verdwenen?

Duwenergie: je zet iets neer

Duwenergie is de energie die je vanuit jezelf naar de ander stuurt. Je brengt iets in, je zet iets neer, je duwt de situatie een kant op. Alles wat je doet vertrekt vanuit jouw doel en jouw standpunt. Jij bepaalt de richting, de ander volgt die beweging of reageert erop.

Je herkent duwenergie aan vier signalen. Je geeft je mening, je onderbouwt met argumenten, je stelt voor wat er moet gebeuren en je bewaakt je grens. Dat hoor je terug in je taal: "Ik vind dat we dit zo moeten aanpakken", "Mijn voorstel is om vandaag te beginnen", "Dit is voor mij de grens". Je gebruikt ik-boodschappen, je bent direct en je laat weinig twijfel bestaan over waar je staat.

Je houding en je toon versterken die energie. Je zit of staat rechtop, je maakt gebaren naar voren, je houdt oogcontact en je stem is vast. Dat je woorden, je houding en je toon dezelfde kant op wijzen is hier belangrijk werk: alleen dan komt je duwenergie krachtig en geloofwaardig over. Zeg je met een aarzelende stem dat dit voor jou de grens is, dan hoort de ander vooral de aarzeling.

Duwen werkt goed als de situatie om duidelijkheid vraagt. Je wilt een knoop doorhakken, een grens stellen of tot een besluit komen. En als je enthousiast bent over een idee en de ander mee wilt nemen, is duwen precies wat je nodig hebt. Maar er zit een keerzijde aan. Duw je te veel, dan voelt de ander zich overreden of overvallen. Hoe harder jij duwt, hoe groter de kans dat de ander terugduwt. Je merkt dat aan tegenwerpingen, aan een gesloten houding, of aan een gesprek dat blijft hangen in heen en weer praten.

Trekenergie: je haalt iets op

Trekenergie is de tegenhanger. Waar je bij duwen je eigen standpunt naar voren brengt, richt je je bij trekken op de ander. Je nodigt uit, je vraagt door en je luistert. In plaats van zenden haal je op wat er bij de ander speelt.

Je gebruikt daarbij ander gereedschap. Je stelt open vragen om erachter te komen wat de ander wil en waarom. Je luistert zonder er meteen je eigen mening tegenover te zetten. Je vat samen wat je hoort, zodat de ander merkt dat je hem begrijpt. En je zoekt het gezamenlijke belang: het punt waar jouw wens en die van de ander elkaar raken.

Trekken werkt goed als de ander nog niet meebeweegt, als er weerstand is, of als je eigenlijk nog niet precies weet wat er speelt. Door te trekken maak je ruimte. De ander voelt zich gehoord en is daardoor eerder bereid om op zijn beurt naar jou te luisteren. Je bouwt aan de relatie en aan het vertrouwen dat je nodig hebt om er samen uit te komen.

Ook trekken heeft een keerzijde. Vraag en luister je alleen maar, dan wordt op een gegeven moment onduidelijk wat jij eigenlijk wilt. De ander gaat denken dat je geen mening hebt, of dat je overal mee akkoord gaat. Te veel trekken maakt je vaag, want je noemt je eigen doel niet meer. En daarmee verdwijnt het speelveld uit beeld, want er is geen verschil meer zichtbaar om te overbruggen.

Schakelen tussen de twee

Duwen en trekken zijn geen tegengestelde kampen waar je tussen moet kiezen. Het zijn twee soorten energie die je binnen hetzelfde gesprek afwisselt. De kunst zit in het schakelen: weten wanneer je je eigen standpunt neerzet en wanneer je ruimte maakt voor de ander.

Een gesprek dat helemaal in duwen blijft hangen, loopt vast in welles-nietes. Een gesprek dat alleen trekt, verzandt in vaagheid. De beweging tussen de twee brengt je vooruit. Een bruikbare volgorde: je opent met trekken en vraagt hoe de ander de situatie ziet. Heb je genoeg opgehaald, dan schakel je naar duwen en zeg je helder wat jij wilt. Merk je dat de ander terugduwt, dan val je terug op trekken om te begrijpen waar die weerstand vandaan komt.

Samenvatting

• In elke beïnvloedingssituatie spelen twee aspecten: jouw doel en de ander. Loopt een gesprek vast, dan verwaarloos je meestal een van de twee.
• Duwenergie herken je aan vier dingen: je mening geven, onderbouwen met argumenten, voorstellen wat er moet gebeuren en je grens bewaken.
• Duwen werkt bij knopen doorhakken, duidelijkheid scheppen en een grens stellen. Te veel duwen roept tegendruk op.
• Trekenergie herken je ook aan vier dingen: open vragen stellen, luisteren zonder in te vullen, samenvatten en het gezamenlijke belang zoeken.
• Trekken werkt bij weerstand, onduidelijkheid en een stroef contact. Te veel trekken maakt je vaag, want je eigen doel verdwijnt.
• Effectief beïnvloeden is schakelen tussen de twee, met de reactie van de ander als thermometer.