Inleiding

Onderhandelen doe je vaker dan je denkt. Met een leverancier over een tarief, met een collega over wie de klus oppakt, met een klant over een opleverdatum, en thuis over wie dit weekend de boodschappen doet. De meeste mensen doen dat op gevoel en komen er redelijk mee weg. Toch gaan er elk jaar bedragen en uren doorheen waar niemand ooit een vraag over heeft gesteld. Deze cursus gaat over die vraag stellen.

Deze gratis cursus bevat de eerste drie hoofdstukken: het oranje deel van de balk hierboven. Onderaan hoofdstuk 3 vind je de volledige training.

Wat je gaat leren

Je leert eerst herkennen wanneer een gesprek een onderhandeling is en wanneer niet, en waar jij zelf naartoe neigt zodra het spannend wordt. Daarna zie je waarom het heen-en-weer schuiven met standpunten zo weinig oplevert, en wat de bekendste tegenhanger daarvan is: zacht voor de mensen, hard op het probleem. Het derde hoofdstuk maakt dat praktisch. Je leert begrip tonen zonder iets weg te geven, je herkent de ja-maar-spiraal voordat hij op gang komt, en je bouwt de eerste vijf minuten van een gesprek zo op dat je er informatie uit haalt in plaats van alleen koffie.

Hoe de cursus is opgebouwd

De training volgt vier thema's die op elkaar voortbouwen. Je begint bij het fundament: wat onderhandelen is en welke twee manieren er zijn om het te doen. Dan komen de vier principes van de Harvard-methode: mensen, belangen, opties en criteria. Daarna gaat het over wat er aan tafel gebeurt: voorbereiden, de fasen van het gesprek, concessies ruilen en strategie kiezen. En je sluit af met gedrag: luisteren, vragen stellen, je eigen stijl herkennen en omgaan met conflict. Elk hoofdstuk bevat theorie, een model, voorbeelden uit de praktijk en een oefening die je op je eigen situatie toepast.

Praktische tips voor gebruik

• Houd een notitieblok of een leeg document bij de hand. De oefeningen werken alleen als je ze echt invult.
• Kies één onderhandeling uit je eigen praktijk en gebruik die in alle drie de hoofdstukken. De oefeningen bouwen op elkaar voort.
• Neem er ook een voorbeeld uit je privéleven bij. Daar zie je je eigen patroon vaak eerder dan op je werk.
• Lees niet alles in één ruk uit. Een hoofdstuk, en dan een gesprek waarin je het uitprobeert, levert meer op dan een middag doorlezen.
• Let in het eerstvolgende gesprek dat je voert op één ding tegelijk. Alles tegelijk anders doen lukt niemand.

Veel leesplezier, en vooral: veel succes aan tafel.