Inleiding

Verkopen heeft de naam een kwestie van vlot praten te zijn. In de praktijk werkt het precies andersom. De verkopers die maand na maand hun cijfers halen, zijn zelden de mensen die het hardst aan het woord zijn. Het zijn de mensen die goede vragen stellen, die echt luisteren naar het antwoord, en die pas met een voorstel komen als ze weten wat er onder de vraag van de klant zit. Dat is geen aangeboren talent. Het is gedrag, en gedrag kun je leren.

Deze gratis cursus bevat de eerste vier hoofdstukken: het oranje deel van de balk hierboven. Onderaan hoofdstuk 4 vind je de volledige training.

Wat je gaat leren

Je begint bij de klant. Je leert wat klantgericht verkopen in concreet gedrag betekent, waarom een vaste aanpak vastloopt en hoe je per situatie het belang van de klant afweegt tegen dat van je eigen bedrijf. Daarna pak je het gereedschap op: vragen en luisteren. Je leert een open vraag te stellen die de klant aan het vertellen krijgt, je leert de vier gesloten vraagvormen kennen en je leert het verschil tussen luisteren dat de klant merkt en luisteren dat alleen in je hoofd gebeurt. In het laatste hoofdstuk zet je die onderdelen bij elkaar in een compleet gesprek: zeven fasen, van de voorbereiding tot de nazorg, met een opening van negentig seconden en een verkoopboodschap die vertrekt bij wat de klant zelf heeft verteld.

Hoe de cursus is opgebouwd

De training volgt vier thema's die op elkaar voortbouwen. Je begint bij het fundament: hoe klantgerichtheid er in de praktijk uitziet en wat er tussen zender en ontvanger gebeurt. Dan komen de gespreksvaardigheden: vragen, luisteren en samenvatten, de drie technieken die samen je gereedschapskist vormen. Daarna zet je die onderdelen bij elkaar in het gesprek: van de opening via de inventarisatie naar je voorstel. En je sluit af met de afronding: klachten, bezwaren, koopsignalen en de order. Elk hoofdstuk bevat theorie, een model, voorbeelden uit de dagelijkse praktijk en een oefening die je op je eigen klanten toepast.

Praktische tips voor gebruik

• Houd één concrete klant of prospect in je hoofd tijdens het lezen. Bij elk model vraag je jezelf af hoe dat gesprek gelopen zou zijn als je het zo had aangepakt.
• Houd een notitieblok of een leeg document bij de hand. De oefeningen leveren pas iets op als je ze ook echt invult, met je eigen product en je eigen woorden.
• Lees niet alles in één ruk uit. Een hoofdstuk per week, met een paar gesprekken ertussen om het uit te proberen, werkt beter dan een middag doorlezen.
• Neem na elk gesprek twee minuten om terug te kijken. Hoeveel procent van de tijd was jij aan het woord, en welke vraag leverde het meeste op?
• Begin klein. Eén ding tegelijk veranderen houd je vol; vanaf maandag alles anders doen houdt niemand vol.

Veel leesplezier, en vooral: veel succes met het eerstvolgende gesprek.