Inleiding

De meeste omzet van morgen zit bij de klanten die je vandaag al hebt. Toch gaat de aandacht van een accountmanager vaak naar de klant die het hardst roept, en niet naar de klant met de meeste ruimte om te groeien. Accountmanagement gaat over die keuze: welke klanten krijgen jouw uren, wat wil je bij ze bereiken, en hoe kom je verder dan die ene vaste contactpersoon die de telefoon opneemt.

Deze gratis cursus bevat de eerste vier hoofdstukken: het oranje deel van de balk hierboven. Onderaan hoofdstuk 4 vind je de volledige training.

Wat je gaat leren

Je begint bij je eigen speelveld: wat een account is, welke taken bij de rol horen en hoe je je klanten verdeelt over een klantpiramide. Daarna ga je de klant in: je brengt hem in kaart met een klantanalyse en een SWOT, je bepaalt wat hij echt waard is, en je tekent de groep mensen die samen over een aankoop beslist. In het laatste gratis hoofdstuk zet je dat om in een accountplan met doelstellingen, acties en een contactkalender. De rode draad: een account is geen order maar een relatie, en een relatie laat je groeien met een plan, niet met geluk.

Hoe de cursus is opgebouwd

De training volgt vier thema's die op elkaar voortbouwen. Je start bij je speelveld: je rol tussen klant en eigen organisatie, en de verdeling van je tijd over je portefeuille. Dan komt de klant kennen: analyse, beslissers en het accountplan. Daarna het gesprek: luisteren, doorvragen en helder formuleren, want je analyse wordt gevuld met wat je hoort. En je sluit af met de deal: koopmotieven, je propositie, overtuigen, bezwaren en de opvolging. Elk hoofdstuk bevat theorie, een model, voorbeelden uit de praktijk en een oefening die je op je eigen accounts toepast.

Praktische tips voor gebruik

• Kies één account uit je eigen portefeuille als rode draad en gebruik die bij elke oefening. Zo groeit er onderweg een echt accountplan mee.
• Neem een klant die je goed denkt te kennen. Juist daar valt op hoeveel je eigenlijk aanneemt.
• Houd een notitieblok of een leeg document bij de hand. De oefeningen werken alleen als je ze ook echt invult.
• Lees niet alles in één ruk uit. Een hoofdstuk per week, met een klantgesprek ertussen, levert meer op dan een middag doorlezen.
• Zet bij alles wat je invult een vraagteken achter wat je niet zeker weet. Die vraagtekens zijn je vragen voor het volgende gesprek.

Veel leesplezier, en vooral: veel plezier met de klanten die je erdoor beter leert kennen.