3. Verandertaal herkennen en ontlokken
"Ik zou eigenlijk wel weer wat willen sporten." "Volgende week ga ik met mijn huisarts bellen." Twee zinnen die allebei richting verandering wijzen, en die toch heel verschillend wegen. De eerste is een wens, de tweede is een afspraak. Wie dat verschil hoort, weet wat hij in het gesprek moet doen. Wie het niet hoort, gaat te vroeg plannen of blijft te lang verkennen.
Na dit hoofdstuk:
- Herken je verandertaal als je die hoort, ook tussen behoudtaal door.
- Weet je waarom verandertaal een graadmeter is voor de kans dat iemand echt in beweging komt.
- Kun je de vier vormen van voorbereidende verandertaal (DARN) en de drie van mobiliserende verandertaal (CAT) onderscheiden.
- Kun je verandertaal gericht ontlokken met vier soorten vragen.
- Weet je hoe je een uitspraak versterkt, en welke drie reacties hem juist laten verdampen.
Waarom verandertaal telt
Verandertaal is alles wat iemand hardop zegt in de richting van verandering: een wens, een mogelijkheid, een reden, het besef dat het zo niet langer gaat. Het is het spiegelbeeld van de behoudtaal uit hoofdstuk 2, en de twee wisselen elkaar in één gesprek voortdurend af.
Uit het onderzoek van Miller en Rollnick blijkt dat de hoeveelheid verandertaal die iemand in een gesprek uitspreekt samenhangt met de kans dat hij zijn gedrag daadwerkelijk verandert. Hoe vaker en hoe steviger hij zichzelf hoort zeggen dat hij iets anders wil, hoe waarschijnlijker het is dat er iets gebeurt. Andersom geldt hetzelfde: wie vooral zichzelf hoort zeggen dat het hem toch niet lukt, bouwt in dat gesprek zijn eigen positie in de huidige situatie op. Mensen overtuigen zichzelf terwijl ze praten.
Daarmee verandert jouw taak. Je hoeft de argumenten voor verandering niet te formuleren, dat is de valkuil uit hoofdstuk 1. Je moet zo luisteren en zo vragen dat de ander de verandertaal in zijn eigen mond hoort.
En dat is geen kwestie van afwachten. Verandertaal ontstaat in de interactie. Zegt iemand "ik denk dat ik toch te veel drink de laatste tijd, maar ja, het hoort er ook een beetje bij in mijn werk", dan zitten er twee kanten in één zin. Reageer je op het tweede deel ("vertel eens, hoe is dat op je werk?"), dan gaat het gesprek over de rechtvaardiging van het huidige gedrag. Reageer je op het eerste deel ("je merkt dat het te veel wordt de laatste tijd"), dan open je de kant van de verandering. Allebei technisch correct, en ze leiden tot heel verschillende gesprekken.
DARN en CAT
Niet alle verandertaal weegt even zwaar. Iemand die zegt "ik zou eigenlijk wel willen stoppen" staat op een andere plek dan iemand die zegt "volgende week maandag begin ik". Miller en Rollnick splitsen daarom voorbereidende van mobiliserende verandertaal, en vatten ze samen in twee reeksen letters.
DARN is de voorbereidende verandertaal: iemand staat open voor verandering, maar heeft zich nergens aan verbonden. De D is desire, verlangen: uitspraken over willen. "Ik zou graag fitter zijn." De A is ability, vermogen: uitspraken over kunnen. "Vroeger lukte het me ook." De R is reasons, redenen: uitspraken over waarom het zou lonen. "Het scheelt gewoon in mijn slaap." De N is need, noodzaak: uitspraken over moeten. "Dit houd ik niet vol."
CAT zit dichter tegen actie aan. De C is commitment, voornemen: hij legt zich vast. "Ik ga dit doen." "Vanaf volgende week drink ik door de week niet meer." De A is activation, in actie komen: hij toont bereidheid. "Ik ben klaar om te beginnen." De T is taking steps, stappen zetten: hij vertelt over iets wat hij al gedaan heeft. "Ik heb gisteren mijn sportschoenen uit de kast gehaald." "Ik heb een afspraak gemaakt met de diëtiste."
Het verschil tussen de twee groepen is groter dan het lijkt. DARN betekent dat de deur op een kier staat. CAT betekent dat iemand er al doorheen is gestapt. Hoor je DARN, dan blijf je ontlokken en versterken. Hoor je CAT, dan schuif je naar plannen: wat, wanneer, wat kan het tegenhouden, en waaraan merk je dat het lukte.
Leefstijlcoach Mounir spreekt Petra, 44 jaar, die sinds haar scheiding anderhalf jaar geleden niet meer sport. Wat ze in tien minuten zegt:
"Ik voel me gewoon niet lekker in mijn vel." (R, reden) "Ik zou best weer willen hardlopen." (D, verlangen) "Vroeger deed ik drie keer per week vijf kilometer, dus het kan wel." (A, vermogen) "Maar ik heb 's avonds echt geen fut meer." (behoudtaal) "En zo kan het ook niet doorgaan, ik slaap slecht en ik ben chagrijnig tegen de kinderen." (N, noodzaak)
Vier DARN-uitspraken en één stuk behoudtaal. Nog geen enkele CAT. Mounir is dus nog niet toe aan een schema met hardloopdagen, hoe verleidelijk dat ook is. Hij vraagt door op de noodzaak: "Je merkt het aan je slaap en aan hoe je tegen de kinderen doet. Wat nog meer?"
Vier manieren om verandertaal boven te halen
Wachten tot verandertaal spontaan opduikt kan lang duren. Je kunt hem ontlokken, en dat doe je niet door argumenten aan te reiken maar door de goede vraag op het goede moment te stellen. Vier soorten vragen werken aantoonbaar.
- De evocatieve open vraag. Een open vraag die alleen te beantwoorden is met een DARN- of CAT-uitspraak. "Wat zou je willen dat er over een jaar anders is?" lokt verlangen uit. "Wat maakt dat je hier nu over nadenkt?" lokt redenen uit. "Stel dat je zou besluiten iets te veranderen, wat zou dan een eerste stap zijn?" lokt vermogen uit.
- De schaalvraag. Je vraagt een cijfer en vraagt daarna niet naar het cijfer, maar naar het verschil. "Op een schaal van 0 tot 10, hoe belangrijk is deze verandering voor jou?" Antwoord: een 6. Vervolgvraag: "Waarom een 6 en geen 3?" De ander gaat nu vanzelf argumenten voor verandering formuleren. Vraag je "waarom geen 8?", dan lok je precies het tegenovergestelde uit.
- Terugkijken en vooruitkijken. "Hoe was het vroeger, toen dit nog niet speelde?" laat het contrast met nu ontstaan. "Hoe zie je jezelf over vijf jaar als er niets verandert?" doet hetzelfde, maar in de andere richting. Allebei leveren ze redenen op.
- De extreme vraag. "Wat is het ergste dat zou kunnen gebeuren als het zo blijft?" of "Wat zou het allerbeste zijn dat uit een verandering kan komen?" Deze vragen halen naar het midden wat in de marge sluimert.
Levert een uitlokvraag behoudtaal op, dan is dat geen mislukking. Je weet nu waar het obstakel zit. Reflecteer wat je hoort en probeer even later een andere ingang. Ontlokken is geen wedstrijd waarin je in één keer moet raken.
Versterken, of laten verdampen
Een uitspraak uitlokken is stap één. Wat je erna doet bepaalt of hij groeit of weer wegzakt. Je hebt vier bewegingen tot je beschikking. Reflecteren: je geeft de uitspraak terug, zodat de ander hem nog een keer hoort, nu uit een andere mond. Doorvragen: je nodigt hem uit de uitspraak uit te bouwen, en elke zin die hij daarna richting verandering zegt, telt mee. Bevestigen: je maakt zichtbaar wat er achter de uitspraak zit. "Dat je dit nu benoemt terwijl het niet makkelijk is, zegt iets over hoe serieus je hiermee bezig bent." Dat is geen complimentje, dat is de moeite benoemen. Samenvatten: je verzamelt meerdere uitspraken en zet ze naast elkaar, zodat hij zijn argumenten in totaal hoort en niet als losse gedachten.
Even belangrijk is wat je laat. Drie reacties smoren verandertaal in de kiem. De eerste is doorgaan naar je volgende vraag: de uitspraak blijft in de lucht hangen en zakt in. De tweede is bijspringen met eigen argumenten: zegt iemand "ik denk dat het beter zou zijn voor mijn conditie" en zeg jij "ja, en ook voor je bloeddruk en je slaap", dan neem je het denkwerk over en spreekt hij niet meer zelf. De derde is de sprong naar plannen: op een voorzichtige DARN-uitspraak reageren met "hoe pak je dat aan?" duwt een deur open die nog maar op een kier stond.
Casemanager Fatima spreekt Erik, 51, twee jaar in de WW na een reorganisatie. Hij zegt: "Ik weet niet, solliciteren levert toch niks op op mijn leeftijd."
Fatima stelt een schaalvraag: "Hoe belangrijk is het voor je om binnen een jaar weer werk te hebben, op een schaal van 0 tot 10?" Erik: "Een 7 ofzo."
Fatima: "Een 7. Waarom geen 4?" Erik denkt na. "Nou... ik word er niet vrolijk van, thuis. En ik mis dat je iets te doen hebt met mensen. En mijn zoon gaat volgend jaar studeren, dat kost gewoon geld."
Drie redenen, in twintig seconden, en geen van drieën van Fatima. Ze had ook "waarom geen 9?" kunnen vragen, en dan had Erik precies even overtuigend uitgelegd waarom het op zijn leeftijd toch niets wordt. Fatima vat samen: "Je wordt er thuis niet vrolijk van, je mist het contact met mensen, en er komt volgend jaar een studie aan. En tegelijk twijfel je of het gaat lukken op jouw leeftijd." Erik: "Ja. Maar ik zou het wel weer willen proberen, denk ik."
Neem een gesprek dat je binnenkort voert en waarin je hoopt dat iemand een stap zet. Bereid het zo voor:
- Schrijf drie evocatieve open vragen op die bij dit onderwerp passen. Toets ze: is elke vraag alleen te beantwoorden met een DARN- of CAT-uitspraak?
- Schrijf twee schaalvragen op, met per vraag de opvolgvraag "waarom die score en niet een lagere?"
- Spreek met jezelf af: elke verandertaal-uitspraak die je hoort, ga je minstens reflecteren. Niet doorgaan naar de volgende vraag.
Voer het gesprek. Noteer achteraf welke uitspraken je hebt gehoord en of het DARN of CAT was, welke van de vier versterkingen je hebt ingezet, en wat er in het gesprek gebeurde na jouw reactie.
Samenvatting
- Verandertaal is alles wat de ander hardop zegt richting verandering; hoe meer ervan, hoe groter de kans dat er iets gebeurt.
- Verandertaal ontstaat in de interactie: op welk deel van een zin je reageert, bepaalt welke kant het gesprek op gaat.
- DARN is voorbereidende verandertaal: verlangen (willen), vermogen (kunnen), redenen (waarom het loont) en noodzaak (moeten).
- CAT is mobiliserende verandertaal: voornemen (ik ga dit doen), in actie komen (ik ben er klaar voor) en stappen zetten (ik heb al gebeld).
- DARN betekent dat de deur op een kier staat: blijf ontlokken. CAT betekent dat hij er doorheen is: schuif naar plannen.
- Vier manieren om verandertaal te ontlokken: de evocatieve open vraag, de schaalvraag met "waarom geen lager cijfer", terugkijken en vooruitkijken, en de extreme vraag.
- Vier manieren om te versterken: reflecteren, doorvragen, bevestigen en samenvatten.
- Drie manieren om verandertaal te laten verdampen: doorgaan naar je volgende vraag, meepraten met eigen argumenten, en te vroeg naar plannen springen.
Iemand zegt: "Ik heb gisteren een afspraak gemaakt bij de fysiotherapeut." Wat voor uitspraak is dit?
Je stelt een schaalvraag en iemand antwoordt met een 6. Welke vervolgvraag lokt verandertaal uit?
Iemand doet een voorzichtige uitspraak over willen. Jij vraagt meteen: "En hoe ga je dat aanpakken?" Wat gaat hier mis?