2. Positioneel versus principieel onderhandelen

Twee partijen noemen allebei een getal en verdedigen daarna alleen nog wat ze hebben gezegd. Het is de manier waarop de meeste onderhandelingen verlopen, en tegelijk de manier die het minste oplevert. In hoofdstuk 1 zag je dat de zachte en de harde onderhandelaar allebei voor dezelfde keuze staan: de relatie of het resultaat. Dit hoofdstuk laat zien waar die keuze vandaan komt, en hoe je eronderuit komt.

Ingraven op posities

Bij positioneel onderhandelen neemt elke partij een standpunt in, verdedigt dat standpunt en geeft er stukje bij beetje iets van weg tot er een compromis ligt. Je onderhandelt dan over wat je zegt te willen, niet over waarom je het wilt. Dat lijkt overzichtelijk. Iedereen weet waar hij aan toe is, en het schuiven heeft iets van een spel. Maar het kost tijd, het levert meestal een matige uitkomst op, en het knaagt aan de relatie.

Dat komt doordat er iets gebeurt op het moment dat je een positie uitspreekt. Je gaat hem verdedigen. Je ego raakt verstrengeld met het getal dat je noemde, en terugkomen op je standpunt voelt daarna als gezichtsverlies, ook als je allang weet dat er een betere oplossing bestaat. Hoe steviger je je positie hebt neergezet, en hoe meer mensen het hebben gehoord, hoe duurder het wordt om ervan af te wijken.

De keuze tussen de relatie en het resultaat

Er zit een tweede probleem aan positioneel onderhandelen vast, en dat is het probleem uit hoofdstuk 1. Zodra het gesprek alleen nog over standpunten gaat, dwingt het je tot kiezen. Kies je voor de relatie, dan schuif je naar het gedrag van de zachte onderhandelaar en geef je te snel toe. Kies je voor het resultaat, dan land je bij de harde onderhandelaar en duw je door tot de ander afhaakt of wegloopt.

Beide keuzes hebben een prijs die je pas later betaalt. De zachte onderhandelaar houdt er een akkoord aan over dat hij niet kan uitleggen aan zijn eigen organisatie. De harde krijgt een betere deal en een tegenpartij die de volgende keer harder terugduwt. Wie vaak met dezelfde mensen aan tafel zit, verliest op die manier op de lange baan wat hij op de korte won.

Hard op de zaak, zacht op de persoon

De derde weg is niet het midden tussen hard en zacht. Principieel onderhandelen combineert ze allebei, maar richt ze op verschillende dingen: streng op de inhoud, soepel op de relatie. Je geeft niet toe op je belang om de sfeer te redden, en je zet de ander niet onder druk om je zin te krijgen.

De drie stijlen verschillen op vier punten. Ze zien de ander anders: de zachte onderhandelaar ziet een vriend, de harde een tegenstander, de principiële iemand met wie hij een probleem deelt. Ze willen iets anders: de zachte wil een akkoord, de harde wil winnen, de principiële wil een uitkomst die standhoudt. Ze gaan anders om met concessies: de zachte doet ze om de sfeer te bewaren, de harde eist ze als voorwaarde om door te praten, de principiële ruilt ze tegen iets van gelijke waarde. En ze reageren anders op druk: de zachte zwicht ervoor, de harde zet hem zelf in, de principiële gaat er niet in mee maar vraagt om de redenering erachter.

In de praktijk voelt dat onderscheid onnatuurlijk. Wie stevig op de inhoud zit, wordt makkelijk als onaardig ervaren. Wie vriendelijk blijft, voelt de neiging om ook op de inhoud wat te laten schieten. Precies dat koppelen laat je los. Je kunt iemand bijzonder aardig vinden en zijn voorstel volstrekt onwerkbaar.

Het gevolg van die scheiding is dat je positie niet langer je identiteit is. Als de ander je voorstel afwijst, wijst hij een voorstel af, niet jou. Dat scheelt een hoop verdedigingsenergie, en die energie kun je in de oplossing steken.

De vier principes

Principieel onderhandelen is uitgewerkt in vier principes die elkaar versterken. Ze vormen samen de rode draad van de rest van deze cursus en van de training.

Scheid de mensen van het probleem. Je behandelt de persoon en de kwestie als twee losse dingen. Het volgende hoofdstuk gaat daarover: hoe je dat doet als de emoties oplopen.

Richt je op belangen, niet op posities. Achter elk standpunt zit een reden. Een positie is één punt waar je alleen naartoe kunt schuiven, een belang kun je op meerdere manieren bedienen. Dat is de reden dat Rachid en Els met een tweejarig contract verder waren gekomen dan met die 90 euro.

Zoek oplossingen in wederzijds belang. Voordat je kiest, verzamel je varianten. Meer opties op tafel betekent meer kans op een verdeling waar allebei de partijen op vooruitgaan. Dat verzamelen en dat kiezen houd je uit elkaar.

Dring aan op objectieve criteria. De uitkomst leunt op een maatstaf buiten jullie beiden om: een marktprijs, een index, een taxatie, een eerdere afspraak. Dan gaat het niet meer over wie het hardst duwt, maar over wat redelijk is.

Samenvatting

• Positioneel onderhandelen draait om standpunten die je verdedigt en langzaam bijstelt. Het kost tijd en levert zelden het beste op.
• Een uitgesproken positie ga je verdedigen, ook als je allang weet dat er iets beters bestaat.
• Positioneel onderhandelen dwingt je te kiezen tussen de relatie en het resultaat. Principieel onderhandelen haalt die keuze weg: zacht voor de mensen, hard op het probleem.
• Zacht, hard en principieel verschillen in hoe ze de ander zien, wat ze willen, hoe ze met concessies omgaan en hoe ze op druk reageren.
• De vier principes: scheid de mensen van het probleem, richt je op belangen, zoek oplossingen in wederzijds belang en dring aan op objectieve criteria.