Veel communicatietrainingen gaan over luisteren, de ander begrijpen en je inleven in zijn situatie. ,,Heel belangrijk, in de meeste gevallen'', zegt communicatietrainer Rob van Learnit. Maar soms wil je gewoon je punt maken: een uitspraak weerleggen die je onjuist vindt, en niet drie dagen later bedenken wat je had moeten zeggen.
,,Het hoeft niet vaak voor te komen'', zegt Rob, ,,maar er zijn zo nu en dan van die momenten waarop je denkt: kon ik je nu verbaal maar flink aftroeven.''
De stelling
Neem een uitspraak die je vast bekend voorkomt. Je manager zegt: ,,Die training bij Learnit is veel te duur. Zo'n cursus is dat geld niet waard.''
Zo'n zin is geen feit maar een overtuiging, en een overtuiging kun je op verschillende plekken aanspreken. Hieronder vijf van de tien technieken die Rob behandelt, allemaal toegepast op deze ene uitspraak.
1. Metaframe
Je evalueert de uitspraak in het kader van een terugkerend patroon bij de spreker: je stelt dus een overtuiging vast over zijn overtuiging. ,,Je gelooft alleen maar dat het dat geld niet waard is, omdat je er geen vertrouwen in hebt dat mensen het daarna beter doen.''
Daarmee gaat de uitspraak over hem in plaats van over de training. Reken erop dat hij zich gaat verdedigen, en dat je daarna kunt voortborduren op eerdere keren dat datzelfde speelde. Dit is de scherpste van de tien, en precies daarom niet degene om te beginnen.
2. Tegenvoorbeeld
Je zoekt het geval waarin de regel niet opgaat. ,,Vorig jaar hebben twee mensen de Excel-training gedaan, en die rapportage kost ons nu een dag per maand minder. Was dat het geld niet waard?'' Eén concreet tegenvoorbeeld doet meer dan drie argumenten, omdat de ander het niet kan wegwuiven zonder zijn eigen ervaring te ontkennen.
3. Herkaderen: het gaat over iets anders
Je verplaatst de discussie naar de maatstaf die er echt toe doet. ,,De vraag is niet wat de training kost, maar wat het kost dat we dit nu niet kunnen.'' Daarmee verandert het gesprek van een prijsvraag in een rekensom, en dat is meestal een gesprek dat je wél kunt winnen.
4. Het gevolg benoemen
Je laat zien waar de overtuiging op uitkomt. ,,Als we dat volhouden, doen we dit werk over twee jaar nog precies zo, en dan zijn we de enige die het zo doet.'' Dit werkt bij mensen die vooruit kijken, en niet bij iemand die alleen dit kwartaal moet halen.
5. Andere maatstaf, hogere maatstaf
Je legt de uitspraak naast iets waar de ander méér waarde aan hecht. ,,Je zegt zelf altijd dat mensen hier moeten kunnen groeien. Hoe verhoudt dit zich daartoe?'' Je gebruikt dus zijn eigen criterium, en dat is moeilijker terzijde te schuiven dan het jouwe.
Wanneer je dit niet moet gebruiken
Dit gereedschap werkt, en het is niet gratis. Wie een uitspraak van iemand systematisch onderuit haalt, wint het gesprek en verliest soms iets anders. Drie regels die daarbij helpen.
Gebruik het op de uitspraak en niet op de persoon. Het verschil zit in je toon: dezelfde zin kan onderzoekend klinken of triomfantelijk, en alleen de eerste levert een vervolggesprek op.
Doe het één keer en niet drie keer achter elkaar. Wie elke zin pareert, krijgt geen gesprek meer maar een wedstrijd.
En check eerst of het gesprek er wel over gaat. Vaak zit onder "te duur" iets anders: geen budget dit kwartaal, of een eerdere training die niets opleverde. Dan is doorvragen sneller dan weerleggen.
Alle tien technieken
Rob besprak de volledige tien in een gratis webinar, met een voorbeeld per techniek. Kijk hem hier terug.
Wil je het oefenen met je eigen gesprekken, dan is er de cursus Beïnvloedingsvaardigheden en overtuigingskracht, met een 8,6 gemiddeld over 45 beoordelingen. Gaat het je meer om doorvragen en de ander echt begrijpen, dan sluit de cursus Gesprekstechnieken beter aan.
