Je hebt een goed idee, je legt het uit in het overleg, en er gebeurt niets. Dat komt zelden doordat het idee slecht was. Meestal komt het doordat het op het verkeerde moment, in de verkeerde woorden of bij de verkeerde persoon terechtkwam. Overtuigen is een vaardigheid, en dat betekent dat je het kunt leren.
De een heeft het makkelijker dan de ander. Een deskundige wordt sneller serieus genomen, en er zijn mensen naar wie altijd wordt geluisterd. Voor de meesten gaat het niet vanzelf, en dan helpt techniek. Eén ding is voorwaarde: je moet zelf van je boodschap overtuigd zijn. Hoe je hem overbrengt is bijna even belangrijk als de boodschap zelf.
1. Bereid je voor en straal dat uit
Zelfvertrouwen komt uit voorbereiding, niet uit lef. Alleen als je precies weet wat je wil zeggen, kun je het overbrengen. Let daarbij op je woorden: laat afzwakkers als "misschien", "ik denk", "eigenlijk", "een beetje" en "eventueel" weg. Ze halen de kracht uit een goed voorstel. Zeg in plaats daarvan wat je bedoelt: "dit levert twee dagen per maand op" is sterker dan "ik denk dat dit misschien tijd zou kunnen schelen".
2. Weet wat je gesprekspartners ervan gaan vinden
Ga vooraf na welke bezwaren er liggen en bij wie. Als je die kent, kun je ze in je eigen verhaal opnemen en meteen weerleggen. Dat werkt beter dan wachten tot iemand ermee komt, want een bezwaar dat jij zelf benoemt klinkt als overzicht, en hetzelfde bezwaar uit iemand anders' mond klinkt als een gat in je plan.
3. Praat rustig en zet je hoofdargument voorop
Spreek je belangrijkste punt langzaam en duidelijk uit; daarmee leg je er nadruk op zonder je stem te verheffen. En zet het vooraan. In een overleg krijg je twee minuten echte aandacht, en wie zijn conclusie voor het laatst bewaart, gebruikt die twee minuten aan de aanloop.
4. Maak het levendig met een voorbeeld
Een concreet voorbeeld doet meer dan drie argumenten. Vertel wat er vorige week misging en hoe het met jouw voorstel was gelopen. Humor mag, mits het niet ten koste van iemand gaat. Mensen nemen iets eerder aan van iemand naar wie ze graag luisteren.
5. Let op hoe je erbij staat
Rechtop zitten of staan geeft rust, en handgebaren maken je verhaal overtuigender. Friemelen aan een pen, je telefoon of je papieren doet het omgekeerde. Dit is geen groot geheim en het is wel het eerste wat mensen zien.
6. Pas je stijl aan op wie je tegenover je hebt
Je baas spreek je anders aan dan een groep collega's of een klant. Kijk naar waar de ander op let: iemand die op cijfers stuurt, wil de cijfers eerst; iemand die verantwoordelijk is voor de sfeer in het team, wil weten wat het voor de mensen betekent. Hetzelfde idee, andere ingang.
Waar het meestal echt op stukloopt
Niet op je verhaal, maar op het moment en op de mensen. Twee dingen die meer opleveren dan een betere presentatie.
Zoek vooraf één medestander. Een idee dat in het overleg al door iemand anders wordt gesteund, komt op tafel als voorstel en niet als inval. Loop er dus een dag eerder mee langs bij degene die er het meest verstand van heeft, en vraag wat hij ervan vindt in plaats van of hij het steunt.
En vraag om een kleine eerste stap. "Mag ik het twee weken uitproberen met één klant" wordt vaker goedgekeurd dan "laten we dit invoeren", en na die twee weken praat je niet meer over een idee maar over een resultaat.
Overtuigend zijn in een mail of chat
Steeds meer voorstellen gaan schriftelijk, en daar gelden dezelfde regels strenger. Zet je vraag of voorstel in de eerste twee regels, want verder leest niemand voordat hij besluit of dit iets voor later is. Houd het bij één onderwerp per bericht. En zeg expliciet wat je van de ander nodig hebt: een akkoord, een mening, of alleen dat hij het weet. Een mail zonder die zin blijft liggen.
Beter leren overtuigen
In de tweedaagse cursus Beïnvloedingsvaardigheden en overtuigingskracht leer je je stijl aanpassen aan je gesprekspartner en oefen je met de gesprekken waar je in de praktijk niet doorheen komt. Cursisten gaven de training een 8,6, gemiddeld over 45 beoordelingen.
Gaat het je vooral om het brengen van je verhaal voor een groep, dan sluit de cursus Presenteren met overtuiging beter aan.