Of je advies wordt begrepen, geaccepteerd en gebruikt, hangt voor een groot deel af van hoe je het brengt. Als adviseur ben je de specialist in je vakgebied, en dat is niet hetzelfde als overtuigend zijn. Met deze vijf punten til je je adviesvaardigheden naar een hoger niveau.
1. Timing
Verplaats je in de persoon voor wie je advies bedoeld is, en denk na over plaats en moment. Weet je dat iemand een drukke week heeft of onder druk staat, dan is wachten vaak beter. Hetzelfde advies landt op een ander moment volledig anders, en dat heeft niets met de inhoud te maken.
2. Zorg dat je zaken op orde zijn
Jij bent de specialist, en dat mag je uitstralen. Dat doe je niet met grote woorden maar met de kleine dingen: op tijd komen, je afspraken nakomen, de stukken bij je hebben. Eén keer een document vergeten kost je meer geloofwaardigheid dan drie goede adviezen je opleveren.
3. Analyseer eerst, adviseer daarna
Goed advies kun je pas geven als je de benodigde informatie hebt verzameld en begrepen. Ga dus eerst in gesprek: luister, en stel zelf gerichte vragen. Wat is er al geprobeerd? Waar loopt het precies vast? Wie beslist hierover?
Dit is ook de stap die het vaakst wordt overgeslagen, omdat je na tien van deze gesprekken het antwoord al meent te weten. Meestal heb je gelijk, en de keer dat je het niet hebt, kost je de opdracht.
4. Denk vooruit
Advies is veranderlijk. Verandert er iets in je vakgebied, komt er nieuwe regelgeving, is er een ontwikkeling waar je klant over een jaar tegenaan loopt? Een adviseur die dat ziet aankomen, wordt teruggevraagd. Dit is ook de plek waar AI het werk verschuift: opzoeken en samenvatten gaat sneller dan ooit, dus je waarde zit steeds minder in wat je weet en steeds meer in wat je ermee doet in deze specifieke situatie.
5. Stem je manier van communiceren af
Let op met wie je te maken hebt en pas je manier van praten daarop aan. Iemand die op cijfers stuurt, wil eerst de cijfers; iemand die verantwoordelijk is voor een team, wil weten wat het voor de mensen betekent. Zorg er daarnaast voor dat de ander zich op zijn gemak voelt: vraag vooraf of hij zelf nog iets wil inbrengen, en begin niet meteen met je conclusie zonder te checken of het gesprek nog ergens anders over moet gaan.
Wat een advies laat sneuvelen
Drie dingen, en geen van de drie gaat over de inhoud. Je adviseert de persoon die er niet over beslist. Je geeft drie opties zonder aan te geven welke je zelf zou kiezen, waardoor het besluit alsnog blijft liggen. En je sluit af zonder een eerste stap met een naam en een datum, waardoor een goed gesprek een aardig gesprek blijft.
Beter leren adviseren
In de driedaagse cursus Adviesvaardigheden leer je je advies overtuigend overbrengen en ontwikkel je je eigen adviesstijl, met je eigen opdrachten als materiaal. Cursisten gaven de training een 8,5, gemiddeld over 28 beoordelingen.
Gaat het je vooral om het overtuigen zelf, dan sluit de cursus Beïnvloedingsvaardigheden beter aan.
