Beïnvloeden heeft een slechte naam. Veel mensen denken bij het woord aan iemand die de naïviteit van een ander gebruikt, terwijl het in de praktijk gewoon gaat over hoe je samenwerkt: een collega meekrijgen, een klant overtuigen van de kwaliteit van je werk, een besluit erdoor krijgen dat je nodig hebt. Wie de mening en de belangen van anderen kan lezen, treedt doelgerichter op. Dat is een vaardigheid, en er zit meer techniek in dan de meeste mensen denken.
Begin bij de ander, niet bij je argumenten
De grootste misvatting is dat overtuigen een kwestie is van goede argumenten opsommen. Wie zo begint, gooit het ene argument na het andere in de hoop dat er een raakt. Dat werkt zelden, en het kost je geloofwaardigheid, want een stapel argumenten leest als iemand die zijn punt niet zeker weet.
Wie eerst begrijpt wat de ander drijft, heeft één of twee argumenten nodig. Niet de hoeveelheid telt, maar de onderbouwing. Dat vraagt dus onderzoek voordat je het gesprek in gaat: wat wil deze persoon bereiken, waar wordt hij op afgerekend, en wat is zijn bezwaar echt? Hoe kun je inspelen op de behoeften van de ander als je niet weet wat die zijn?
Vragen stellen zoals Socrates
De Griekse filosoof Socrates bracht mensen tot inzicht door hun vragen te stellen over wat ze wilden. Zo kwam hij stap voor stap meer te weten over hun overtuigingen, en die kennis gebruikte hij bij de volgende vraag. Onbeschoft? Niet echt: ze kwamen zelf met hun probleem naar hem toe.
Datzelfde werkt op je werk. Een vraag als "wat zou er moeten veranderen om dit wel te kunnen" levert je in één keer de echte voorwaarde op, en die kun je daarna vervullen. Een uitleg waarom de ander ongelijk heeft, levert je een discussie op.
Duwen en trekken: vier stijlen
Niet elke situatie vraagt dezelfde aanpak. Het onderscheid dat in de praktijk het meeste helpt, is dat tussen duwen en trekken. Als je duwt, ga je uit van je eigen belang: direct, krachtig, overtuigend, en de ander wordt onder druk gezet om van koers te veranderen. Als je trekt, sluit je eerst aan bij het belang van de ander en beweegt hij daarna zelf. Binnen die twee zitten vier stijlen.
Overtuigen (duwen). Je brengt je argumenten zelfverzekerd en neemt de ander daarin mee. Je richt je op zijn verstand en op zijn redelijkheid. Werkt goed bij mensen die op inhoud beslissen, en slecht als het bezwaar eigenlijk over iets anders gaat.
Aansporen (duwen). Je stelt een norm, beroept je op je positie, geeft een oordeel of onderhandelt. Hier zit lichte dwang in, en je vertrouwt op je eigen wilskracht. Nuttig als het snel moet of als een grens overgaat, en het put uit: je kunt het niet elke week gebruiken.
Onderzoeken (trekken). Je verplaatst je in de ander door vragen te stellen, te luisteren, een persoonlijk beroep te doen en steun te zoeken bij anderen. Je geeft ruimte aan zijn wensen en trekt hem vandaaruit jouw kant op. Dit is de stijl die het meest oplevert en het meest wordt overgeslagen, omdat hij tijd kost.
Inspireren (trekken). Je zorgt dat de ander helemaal voor het doel gaat omdat het ook zijn doel wordt. Dit werkt bij richting geven en bij verandering, en het valt door de mand als het doel niet echt van jou is.
Elke stijl heeft zijn kracht en zijn zwakte. Het gaat er dus niet om welke de beste is, maar of hij past bij deze persoon en deze situatie. Wie altijd hetzelfde doet, is voorspelbaar, en voorspelbaar is makkelijk te pareren.
Vier dingen die je meteen kunt gebruiken
Vraag eerst, praat daarna. De eerste vijf minuten van een gesprek zijn meer waard als je ze gebruikt om te horen wat er speelt.
Zeg één ding. Als jouw voorstel in één zin past, kan de ander het doorvertellen aan degene die er echt over gaat. Dat is vaak hoe een besluit tot stand komt: niet in jouw gesprek, maar in het gesprek daarna.
Zoek het gemeenschappelijke belang en zeg het hardop. Een win-winsituatie is niet een vriendelijk woord maar de meest efficiënte manier om iemand mee te krijgen, omdat de ander dan niets hoeft op te geven.
Laat een stilte vallen na je vraag. Wie zijn eigen vraag zelf gaat inkleuren, geeft de ander de kans om alleen op de laatste helft te reageren.
Waar het misgaat
Bij drie dingen. Je overtuigt de verkeerde persoon: degene aan tafel is niet degene die beslist. Je werkt aan een bezwaar dat niet het echte bezwaar is, meestal omdat het echte iets met tijd, geld of positie te maken heeft en niet wordt uitgesproken. En je hebt gelijk gekregen zonder dat er iets is afgesproken; zonder een eerste stap met een naam en een datum gebeurt er niets.
Beïnvloeden in een tijd van snelle antwoorden
Er is iets bijgekomen dat een paar jaar terug niet bestond: iedereen kan in twee minuten een net onderbouwd verhaal op tafel leggen, met een AI-hulpje erachter. Daardoor is een vlot argument minder waard geworden, en de kwaliteit van je vragen meer.
Wat dus wint, is wat een model niet voor je doet: weten wat er in jouw organisatie werkelijk speelt, aanvoelen wie er twijfelt, en op het juiste moment doorvragen. Voor de voorbereiding is het overigens uitstekend gereedschap: laat je de tegenargumenten geven die je gaat krijgen, en bedenk je antwoord voordat je het gesprek in gaat.
Er zelf beter in worden
In de tweedaagse cursus Beïnvloedingsvaardigheden en overtuigingskracht werk je aan je eigen manier van overtuigen, met de duw- en trekstijlen, met onderhandelen, motiveren en krachtig optreden. Iedereen heeft zijn eigen stijl, en in een intakegesprek bepalen we de leerdoelen waarmee het programma wordt vastgelegd. Er wordt vooral geoefend, dus actieve inzet is nodig. Cursisten gaven de training een 8,6, gemiddeld over 45 beoordelingen.
Wil je er langer aan werken, dan is er de opleiding Beïnvloedingsvaardigheden. En gaat het bij jou vooral om het onderhandelen zelf, dan sluit de cursus Onderhandelen beter aan.
